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C-FAW-_shuguang_0302.doc
成都曙光实业公司访谈日期：2000/3/2访谈人：高旭访谈对象：贾博职位：总经理单位和地址：新世纪汽车交易市场，九星路电话/传真：0-13808021739背景曙光隶属于成都材料局，过去负责一汽在成都的仓库管理。在贾先生担任公司总经理后，他利用对一汽存货“近水楼台先得月”的便利，开始进入车辆销售的领域。现在它已是四川最大的一汽大众的销售商。不过，在一汽看来，贾先生是个狡猾的生意人，特别是在卡车生意上，他们难以控制...
2025-05-05
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C-FAW-_partshop_0302.doc
成都一汽配件商店访谈日期2000年3月2日访谈人高旭访谈对象陶刚职位总经理单位和地址二环路，成都电话/传真0-13808074250背景成都配件商店是成都的一汽配件独家分销商。1995年开始为无锡柴油机配件分销，业务范围渐渐覆盖了一汽解放卡车的大部分配件。陶享受有14个员工，他们都是公司的股东。过去三年的销售为：19971000万元19981000万元19991020万元1020万元的销售额中，陶刚只从一汽西南公司进了20万元。其他从一汽的发...
2025-05-05
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C-FAW-_parts_0302.doc
一汽集团西南销售公司访谈日期：2000年3月2日访谈人：高旭访谈对象：刘先生职位经理单位和地址一汽西南销售公司，成都配件中心电话/传真0-13908078822背景刘先生担任成都一汽配件中心的的经理已经10年了。现在包括他本人共有5人负责销售，1人负责仓库管理，1人计划，出纳会计各1人，经理1人，都是成都人。配件业务的第一个目标是供应三包维修，其他维修居次，最后才是零售。1999年，一汽西南公司的配件销售收入620万元。...
2025-05-05
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C-FAW-_Chengdu#1_0301.doc
成都第一维修站访谈日期2000年3月1日访谈人高旭访谈对象朱英女士职位总经理单位和地址成都第一维修站电话/传真028-5170899背景一汽成都No.1维修站是一汽卡车在四川的“3合1”经销商。母公司是四川公交车制造公司，与丰田在成都合资生产公交车。维修站独立于母公司：独立的自负盈亏法人和银行帐户。只作一汽解放卡车的独家代理销售和维修。从1981年的一家小维修站，发展成为现在四川最大的解放经销商，还在现址的马路对面投...
2025-05-05
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C-FAW-_yunnanparts_0304.doc
一汽云南备件中心访谈日期：2000年3月4日访谈人：高旭访谈对象：刘先生职位总经理单位和地址一汽云南备件中心公司电话/传真0-13908856801背景刘先生四年前来到昆明。在1996年成立一汽备件中心前，零部件由私人控制。备件中心位于云南第一修理厂，也是一汽的经销商，零部件分销商和维修站（同一母公司下三部分独立运作）。刘先生是备件中心内唯一来自一汽集团的人。其他职员来自第一修理厂。分销渠道过去三年，一汽零部件...
2025-05-05
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C-FAW-_yunnanno.1_0304.doc
云南第一修理厂访谈日期：2000年3月4日访谈人：高旭访谈对象：杨先生和高先生职位：副总经理单位和地址：云南第一修理厂电话/传真0871-8182830背景云南第一修理厂隶属于云南省运输部该厂过去曾经是造船厂，70年代，由于洱海填海，该厂不在靠近海边而变为修理厂。该厂可能是云南运输部下属企业中唯一赢利的。该厂经历了组织结构重组，从工厂变为股份公司，其中职工持有公司的50%股份。工厂有员工700人，3项主营业务：...
2025-05-05
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C-FAW-_yunnanfaw_0305.doc
云南一汽汽车销售公司访谈日期2000年4月25日访谈人高旭访谈对象杨春林职位总经理单位和地址人民西路238号电话/传真0-13908849025背景云南一汽汽车销售公司隶属于中国汽车工业公司(CAIC)云南分公司。他曾经由中国汽车工业公司和一汽集团共同投资而建，1997年，一汽集团将股份转给了云南省政府的一家实业公司。目前，中国汽车工业公司云南公司拥股40%,华星(云南省政府下属公司)50%,其余由职工持有。他是一汽集团的独家代理...
2025-05-05
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C-FAW-_yunnanconstruction_0304.doc
昆明建材公司汽车销售公司访谈日期:2000年4月25日访谈人：高旭访谈对象杨松职位总经理单位和地址云南交警宾馆电话/传真0-13808718126背景这家一汽卡车销售公司隶属于昆明建材集团。经理杨先生曾在云南机电公司工作，也销售解放卡车公司有6个员工，去年，是一汽集团在云南省最大的经销商。但目前还没有维修和零部件销售的能力。销售1999年销售300辆解放卡车，其中200辆源自一汽长春（其余自柳州和青岛）。今年，销售目标...
2025-05-05
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C-FAW-_yunnan_0303.doc
一汽集团西南销售公司访谈日期:2000年3月3日访谈人:高旭访谈对象Mr.WangZheng职位总经理单位和地址一汽集团云南销售公司电话/传真0-背景王先生上任不久，今年1月才刚到昆明。在这之前，王先生在一汽集团销售公司的售后服务和销售计划部门工作了5年。一汽集团云南销售公司有四个员工(包括王先生)，一个经理，一人负责库存，一人负责服务，一人负责销售。一汽集团销售公司在昆明也设有零部件中心，但在别处，王先生对零件中心...
2025-05-05
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C-FAW-_kunmingpartsshop_0304.doc
云南第一修理厂，一汽集团零部件商店访谈日期:2000年3月4日访谈人：高旭访谈对象苏女士职位总经理单位和地址云南第一修理厂电话/传真背景苏女士的商店是云南下属的三家零部件商店之一，专销卡车零部件。其他两家店位于昆明的其他地方。零部件商店隶属于第一修理厂零部件零售部门。销售去年，商店的销售为8到9百万元，其中50%为大连柴油机，无锡柴油机和玉柴发动机配套的发动机零件，50%为箱体和其他卡车零部件。柴油发...
2025-05-05
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CJ-0224_internal_Jiang.doc
访谈记录访谈日期:2000年2月24日被访人:姜立堂职务:一汽销售总公司访员:高旭，许晶1.当前一汽销售总公司面临的主要困难：目前一汽的组织结构不适应一汽未来的发展目前的组织结构不能适应以市场为导向的商业活动。销售和研发在集团中地位不高。两部门负责人不能影响传统的成本导向的商业实践。（如，解放卡车的价格由其生产成本和和预期利润决定，而不是由产品生命周期，市场条件和竞争决定)。一汽大众和红旗是两个有独立采...
2025-05-05
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cJ-0223_internal_sales.doc
访谈记录访谈时间:2000年2月23日被访人:Mr.MaAijun—销售部公司/地址：一汽销售公司YingChunRd.LuYuan,Changchun,130011访员:高旭,许晶1.销售过程附:需用火车运输的订货订单需在15天前提交由地方仓库提交的订货，订单甚至会在执行的同时填写，对于此类定单，目前一汽没有明确的限制2.主要问题卡车和底盘销售卡车和底半价格差10,000元左右1999年底盘销售超过卡车底盘的主要用途:作为有特殊用途卡车底盘附:一汽没有满...
2025-05-05
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cJ-0223_internal_cmpnt.doc
访谈记录访谈时间:2000年2月23日被访人:Mr.XinHongyao公司/地址：一汽销售公司YingChunRd.LuYuan,Changchun,130011访员:高旭,许晶索引1.备品服务网络2.供应链管理3.定价政策4.竞争5.“三位一体”商业实践1.备品服务网一汽服务和备品部人员:18主要功能备品销售销售管理市场信息收集一汽服务和备品部门备品中心(20)服务中心(396)备品专卖店(320)中国军队和其他重要客户一汽备品仓库一汽备品仓库主要功能:每月向20...
2025-05-05
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CJ-0222-internal-sales.doc
访谈记录访谈时间:2000年2月22日被访人:Mr.Jiang—销售部部部长职位:Mr.MaAijun—销售部公司/地址：一汽销售公司YingChunRd.LuYuan,Changchun,130011访问者:高旭,许晶1.组织结构和工作描述:(请参考综合管理部提供的信息)一汽贸易公司的销售部负责销售一汽的轻型、中型、重型卡车.它包括七个分部:底盘销售轻型卡车销售整车销售（中型车和重型车）销售管理市场营销商业培训(针对代理商)营运(零售,批量销售,租赁,贷...
2025-05-05
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CJ-0222_interna_srvccmpnt.doc
采访记录采访日期:20002.22被采访者姓名:Mr.WangChanghui,职位:维修零件部经理公司及其地址:一汽销售公司YingChunRd.LuYuan,Changchun,130011电话/传真:0431-7651588/0431-5909761采访着姓名:高旭，许晶索引1.服务1)组织2)主要观点2.零件3)组织4)主要观点3.需要在实际访谈中验证假设1.服务1)维修业务的组织图服务站服务站情况描述数量:430个平均服务范围:半径为60-70公里的区域内业务范围:1)修理服务;2)备品；3)汽车销...
2025-05-05
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CJ-0218-internal-wei.doc
访谈记录采访时间:20002.18被采访者姓名:Mr.魏朝明,职位:高级经理公司及其地址：一汽销售公司YingChunRd.LuYuan,Changchun,130011电话/传真:0431-5904147/0431-5909761采访者姓名:朱伟,高旭,何冶强,王铮,许晶销售网络一汽汽车贸易的四个销售地区是：东部–上海；浙江，江苏，安徽，山东，河南，湖北北部—黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古，天津，北京，河北，山西南部—广东，广西，福建，海南，云南，贵州，湖南，江西北...
2025-05-05
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C-FAW-BrandMgmt-0224.doc
集团营销管理部第一轮访谈访谈日期2000年2月24日访谈人何冶强、王铮访谈对象董海洋、郝英瑞小姐职位集团营销管理部部长单位一汽贸易总公司电话/传真13904327903(0431)5909775转360背景主要问题结论背景集团营销管理部是一个最新成立的部门。该部门挂靠在一汽贸易总公司内，但同时管理一汽各个汽车品牌，不仅负责解放品牌的管理，也负责红旗、捷达、奥迪等轿车品牌的管理集团营销管理部的主要职责包括：一汽品牌管理。包括...
2025-05-05
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c-FAW_ZHAO_0225.doc
一汽贸易总公司访谈日期2000年2月25日访谈人:高旭，何冶强访谈对象赵忠信职位总经理公司/地址一汽贸易公司电话/传真0431-5904135背景赵先生是一汽贸易公司总经理，直接向一汽集团销售部副总安先生负责。以前，一汽贸易公司负责一汽集团及其合资公司的所有品牌的销售。但现在，公司只负责一汽的解放卡车的销售。由于解放卡车一汽集团保留的唯一品牌，公司高层领导决定着重提高其品牌形象和服务性能。为了重组目前的解放...
2025-05-05
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C-FAW_Pricing_0225.doc
定价部门第一轮访谈访谈日期2000年2月25日访谈人何冶强、王铮访谈对象尹英小姐、王小姐职位定价部门员工单位一汽贸易总公司电话/传真(0431)5909775背景关键流程/操作卡车定价备件定价主要问题结论背景定价科目前正在重组。一汽贸易总公司正在讨论是否将定价科划归财务部门。定价部门有两个主要功能：卡车定价和备件定价。这两项定价均受到集团计划财务部的严格控制。一项新的卡车定价政策正在准备出台：一汽贸易总公...
2025-05-05
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c-FAW_LOGISTIC.doc
储运部门访问日期2000年2月22日访员姓名朱伟，何冶强，王铮被访人姓民张林成职位储运部经理公司地址一汽贸易公司电话/传真0431-7614303背景在年初的结构重组之后，一汽贸易总公司以前的9个部门被压缩为5个。储运部是五个新部门之一。现在，储运部之下有4个分部（重组之前是8个），它们是储运管理负责存货计划，实地存货水平协调，协助和监控地区储运工作，实地安全监控等卡车仓库负责仓库内成品卡车的检查，搬运，...
2025-05-05
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