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访谈记录采访时间:20002.18被采访者姓名:Mr.魏朝明,职位:高级经理公司及其地址：一汽销售公司YingChunRd.LuYuan,Changchun,130011电话/传真:0431-5904147/0431-5909761采访者姓名:朱伟,高旭,何冶强,王铮,许晶销售网络一汽汽车贸易的四个销售地区是：东部–上海；浙江，江苏，安徽，山东，河南，湖北北部—黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古，天津，北京，河北，山西南部—广东，广西，福建，海南，云南，贵州，湖南，江西北部—陕西，甘肃，宁夏，青海，新疆，四川，西藏，重庆注意:蓝色的省份表示1999年其销售有很大的增长红色的省份表示1999年其销售严重下降大部分一汽的经销商是原来的机电公司，他们大多经销多种汽车产品和品牌。销售网络的层次和工作授权不明确，对分销商和经销商没有明确界定，许多经销商同时拥有零售和批发的业务。备品和服务一汽的零件销售量近年来逐年降低，主要原因为：零件的购买者直接向协作配套厂商购买（一汽的零件采购部）较之于汽车的使用寿命，终端用户更关注是否能及时修理，这些用户一般会买些低档的替代品备品网络备品中心:10个大型:上海，天津，广州，武汉，北京小型:山东，厦门，云南，贵州，成都专卖店:300–其中大部分直接从协作配套厂商处购买零件目前的维修中心为所有的一汽品牌服务（除了股份公司的品牌，例如，金杯)对于维修中心没有明确的备品采购限制，他们可以从以下各处购买零件：1）备品中心2）一汽3）协作配套厂商1定价和财务用于卡车销售的三种价格:1.A网价–-提供给经销商的价格*一些经销商以低于A网价的价格销售，他们从年底的返利中获利*一汽卡车的返利政策:对于提供三合一服务的经销商，年底可获得最高额为一年总销售额1.2%的回扣。对于不提供三合一服务的经销商，年底可获得最高额为一年总销售额0.5%的回扣。0.7%的差额是为了鼓励经销商实行三位一体服务。2.批发价格3.零售价格一汽拥有自己的帐户，但是帐户的使用权归由一汽的计财部所有，这个系统几乎不能很好地鼓励销售公司的销售热情一汽财务公司只在内部范围内向贸易公司提供小规模的贷款，投资业务仓储和供应链管理一汽将一定的卡车存货存放在其大经销商的仓库中，在存货被卖出前一汽始终拥有所有权，并可以将其卖给其他经销商。一汽公司内部没有支持订购，发货等的IT系统，一汽销售公司人工控制整个销售过程。因此一汽很难得到及时的市场反馈，真正的终端用户的信息以及将来的市场趋势。生产和销售计划一汽的计财部仅仅依照内部预测而不是真实的市场情况来制定年生产计划和销售计划一汽的计财部每月召开一次生产-销售平衡会议计财部每月向生产部门委派生产任务计财部每月向一汽销售公司布置销售计划（销售额和销售量）竞争内部:在过去的几年中，一汽青岛的子公司制造并销售了改进外观后的解放牌汽车。青岛可以以低于一汽公司的价格定价，因为它的财务费用更低。（经销商一汽本部的应收帐款超过1千万人民币）。从今年开始一汽贸易公司已经收回了青岛厂销售权外部:一汽在汽车行业的竞争对手是东风汽车，军队是东风汽车的主要客户一汽销售公司的内部组织领导层组织2这两个价格目前已不再使用第一层（总人数：4)Mr.Zhao—总经理Mr.Jiang—副总经理(销售)Mr.Li—副总经理(计划和财务)Mr.Zhang—董事会主席第二层(总人数:13)6位部门经理5位地区经理1位工会主席1位青岛的地区经理第三层(总人数:40)12位部门主管28位地区经理3高级经理副经理