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一汽集团西南销售公司访谈日期：2000年3月2日访谈人：高旭访谈对象：刘先生职位经理单位和地址一汽西南销售公司，成都配件中心电话/传真0-13908078822背景刘先生担任成都一汽配件中心的的经理已经10年了。现在包括他本人共有5人负责销售，1人负责仓库管理，1人计划，出纳会计各1人，经理1人，都是成都人。配件业务的第一个目标是供应三包维修，其他维修居次，最后才是零售。1999年，一汽西南公司的配件销售收入620万元。相比，1998年1300万元，1997年1300万元。一汽西南公司的配件销售通过三大渠道：维修站：占65%。19个维修站从一汽西南公司进货。他们的进价是B+2%（B是一汽销售公司的基价，包含了管理费和运输费）。一汽特约配件商店：占20%。12家特约一汽配件专卖店。进价B+5%。大客户：占5%不到。根据量大小进价从B+5至B+10不等。一汽西南的配件库存放在成都No.1（一汽在成都的“3合1“经销商）处，价值368万元。这一价值不包含最近退还给长春的350万的积压件。仓库内总共有2900种备件。刘先生每月向长春一汽销售公司配件部定小型的常用的配件，隔月定大型配件，如驾驶室，发动机等。典型的流程如下：1从向长春定货到货运到成都仓库需要10到15天，这还是假设一汽能马上拿到火车车皮，否则时间更长。一汽不把零配件与新车一起运输，怕碰伤了新车。长春计算定单满足率按定货种类算，就是说，如果成都向长春定了10个活塞环，长春送了5个过去，在长春看来，这个定单已经满足了。成都顾客定货的满足率是70到80%，根据定单满足金额计算。刘先生把销售下降的原因归结为来自其他渠道的竞争，即：一汽的配件供应商一汽富奥公司（配件集团本地仿冒品结果，维修站和配件零售店只向一汽购买流行的难买到的配件。对常用普通配件，直接向一汽的零件供应商购买。刘先生用成都一站举例：他们销售800万元中，只有200万元来自一汽销售公司，其中还包括70万的三包维修。其他均向配件和发动机供货商直接购买。一汽没有标准的零售指导价，维修站，经销商和配件零售店的价格差异很大。刘先生现在要求零售店付现金后才提货。信誉好的维修站，可以延迟一个月付款。新到配件进仓前，先检查，再输入计算机数据库。这些程序对50万元大小的单子要花3天时间。配件离开仓库时，仓库管理员必须记录。仓库的记录和计算机记录每月核对一次，每年再核对一次。实行人工计帐为确保记录的准确性。2一汽西南销售公司一汽销售公司配件部一汽销售公司配件出货传真定货分配常用配件一汽西南销售公司分配通知长春火车站成都火车站到货通知仓库