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成都曙光实业公司访谈日期：2000/3/2访谈人：高旭访谈对象：贾博职位：总经理单位和地址：新世纪汽车交易市场，九星路电话/传真：0-13808021739背景曙光隶属于成都材料局，过去负责一汽在成都的仓库管理。在贾先生担任公司总经理后，他利用对一汽存货“近水楼台先得月”的便利，开始进入车辆销售的领域。现在它已是四川最大的一汽大众的销售商。不过，在一汽看来，贾先生是个狡猾的生意人，特别是在卡车生意上，他们难以控制他。因此，一汽将它的仓库从曙光搬到了成都第一维修站。曙光最近进行了结构重组，从它的国有母公司中脱离了出来。现在它是独立法人，高层管理人员拥有部分公司股份。它有以下四个营业单位：曙光汽车交易：一汽大众和解放的经销商新世纪：由曙光、当地政府和其它合作者共同拥有的开放式汽车交易市场仓储和物流：曙光拥有一家大型仓库，占地60000平方米。它为当地的化肥和烟草公司提供仓储和物流服务汽车维修服务：曙光从母公司收购了汽车维修服务的业务。目前，它主要为叉车服务，尽管它尚不是任何一家厂商的授权服务站，但它也为其它许多车辆提供服务。过去的三年里曙光的销售总额如下：销售量销售收入19971124150，000，00019981324（解放500辆）170，000，0001999931（解放350辆）139，000，000去年，曙光销售了500辆捷达，使得它成为了成都最大的捷达销售商。在350辆解放卡车的销售中，200辆是从一汽西南销售公司定货的，其它是从一汽青岛、柳州等地。在一汽大众提供的标准基础上，他们开始着手建立一汽大众的“三合一”销售商模式。贾先生预计总投资额将在八百万到九百万之间，包括：办公楼和车库：四百万至五百万服务设备：一百万土地：四百万贾先生乐意投入巨资建立“三合一”销售商模式的原因如下：每部捷达可获利7，000元（包括年度销售折扣）捷达的服务利润率约为25%备件的利润率约为15%一汽大众为经销商提供占销售额0.6%的广告和促销支持一汽大众能够及时地每月提供经销商销售折扣，这与一汽销售公司通常延期六个月支付的做法形成鲜明对比客车易于得到银行融资。当地银行已为他提供最高为两千万的信用额但是，针对他的卡车业务，银行拒绝为其提供成都市区以外的购买担保，可大多数卡车购买来自郊区。贾先生认为他们解放车的销售下降是去年结构重组的结果。而且，由于他欠了一汽销售公司一千万，一汽不愿再为他提供赊欠。曙光目前的销售几乎都是零售。85%到90%的客户是郊区的个人用户，他们使用卡车开展运输业务。每辆解放车贾先生可赚1，000元，每年的销售折扣他又可得到1，000元。当问到他为什么没有服务业务和是否打算上马的时候，他说他希望能上服务的业务。但是，一汽销售公司不象一汽大众那样，对“三合一”销售模式有系统的方法或要求。他希望在投资以前得到指导（他向我展示了一汽大众的“三合一”模式，这是一包厚厚的彩色打印的文件）与东风车相比，贾先生认为一汽的优势在于，它不与它的供应商进行易货贸易。东风用它的车去还欠供应商的货款，结果是，销售商在市场上低价销售,这伤害了地区销售商。贾先生去年从东风供应商处以15%的折扣购得卡车，然后又在市场上转手倒卖。可是，其它东风供应商开始以20%到25%的折扣倾销，这使得贾先生损失了一大笔。从产品质量上来说，贾先生认为东风和解放不相上下。解放的底盘比东风好可，而东风的中型发动机（康明斯）比解放（大连、无锡）的好。驾驶员抱怨说解放车耗油过多。而且，一汽的价格比东风高很多。一辆加强型两吨卡车（实际是五吨这样可减少高速公路费和车辆登记费），一汽的价格为99，000元，而东风为70，000到80，000元。（一汽轻型卡车的发动机比东风的更可靠，质量也更高）贾先生对一汽对成都第一的支持也颇有微词。他说：“如果我能从一汽得到同样的支持，我能卖出同样多的卡车。”他还对一汽的市场反应速度慢和国有企业的作风表示了不满。总之，贾先生是个非常精明的生意人。但是，他不是可靠的一汽经销商。