访谈记录访谈时间:2000年2月23日被访人:Mr.XinHongyao公司/地址：一汽销售公司YingChunRd.LuYuan,Changchun,130011访员:高旭,许晶索引1.备品服务网络2.供应链管理3.定价政策4.竞争5.“三位一体”商业实践1.备品服务网一汽服务和备品部人员:18主要功能备品销售销售管理市场信息收集一汽服务和备品部门备品中心(20)服务中心(396)备品专卖店(320)中国军队和其他重要客户一汽备品仓库一汽备品仓库主要功能:每月向20个零件中心提供零件主要特征:存货总价值:65,000,000元(新卡车零件占40%)种类:10,000左右主要零件种类2,500供应范围:40多种卡车车型长春仓库的零件满足定单率在85%左右零件仓库主要功能:为服务中心、专卖店和重要客户提供零件（包括中国军队）零件销售主要特征:所有服务中心由一汽建立,一汽决定人员，工作分工，和工资五分之一的零件中心从一汽出购得分销权零件中心在中国南方的密度比竞争对手东风高备品中心的零件定单满足率在75-80%之间服务站:主要功能为解放卡车提供保修期前后修理服务备品销售卡车销售(只占服务中心1/3业务)主要特征几乎所有的服务站都有两个零件销售分支尽管一汽卡车通常利润较高，但那些从从前的汽车修理厂演变而来的服务站，收支上不能完全和其母体分开，利润常被地方服务工厂拿走，一些服务站甚至面临倒闭一汽通过投资服务站零部件支持服务中心业务对于重要的服务站，一汽提供价值20到50万的主要的售后零件。最车，一汽要求服务站在三年之后交回头资，但并未实行对不太重要的服务站，一汽提供由一汽生产的价值在100,000元左右的备品2.供应链供应链流程图主要问题80%到85%的零件销售是由服务站完成的，销售(几乎所有的销售都集中在一汽生产的畅销零件上);10%由专卖店完成一汽的备品生产厂根据零件销售情况生产外购零件由不同的生产商同时生产，导致价格竞争以及由于不能达到规模经济引发的高生产成本在供应过程中有信息系统记录重要信息（订单，存货等）附:参考DRP系统访谈记录备品中心(20)服务站(396)备品专卖店中国军队和其他主要客户一汽的服务&零件部门一汽的零件生产厂外购零件生产商和替代生产商3.根据存货量和零件中心订货量，每月传递订单2.每月传送订单1.每月传送订单,主要是一汽生产的畅销零件4.每月完成订单,零件送至一汽零件仓库，零件送入不连续5.每月完成订单，火车运输6.完成订单从其它渠道购买低价零件3定价政策对外购零件，定价政策是，价格A:从其他零件生产商外购零件价格=协作配套厂给一汽的供价+5%to8%(一汽协作配套处的管理费)附:外购零件生产商对一汽的要价比他们售给服务站/专卖店/最终用户的售价高价格B:一汽给零件中心的价格=价格A+价格A的10%10%附加费包括:包装费（实际：价格A的7.5%)备品中心场地费(实际:价格A的8%)运输费(实际:价格A的4%)劳动成本(价格A的1.5%)共计=21%左右(意味着一汽出售零件是亏损的)价格C:最低零售价限制服务中心=B价+2%授权商店=B价+5%中国军队=B价+2%主要客户=B价+10%对于由协作配套厂商生产的零件和在市场上有替代品的零件，一汽零件价格没有竞争力。零件销售没有返利4.竞争来自协作配套生产商的竞争竞争方式1.产品合格2.低价3.完整的产品供给外部生产商可向客户提供拆分零件和整套组件来自替代产品生产商的竞争竞争方式1.低价替代产品生产商通过使用低档原料，廉价劳动力降低零件生产成本2.完整的产品供给一汽停止了某些适合老产品的畅销零件的生产，而替代产品生产商仍在生产替代产品生产商可向客户提供拆分零件和整套组件3.灵活支付向客户提供灵活支付方式（如送货后支付，无发票等);多数是非法的或一汽不能采用的。竞争影响从1997到1999销售收入一直在下降。年份销售收入1997200,000,0001998170,000,0001999150,000,000销售额包括偿付给服务站的保修服务。(一汽以零部件偿付，1999年2500万元)长春汽车代理中心的年零件销售额50多亿，大多由外购零件和替代品构成据统计现阶段约有100多万辆解放车正在使用(有服务需求)，估计平均每辆卡车一年在服务上的花费约为4000...
