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成都第一维修站访谈日期2000年3月1日访谈人高旭访谈对象朱英女士职位总经理单位和地址成都第一维修站电话/传真028-5170899背景一汽成都No.1维修站是一汽卡车在四川的“3合1”经销商。母公司是四川公交车制造公司，与丰田在成都合资生产公交车。维修站独立于母公司：独立的自负盈亏法人和银行帐户。只作一汽解放卡车的独家代理销售和维修。从1981年的一家小维修站，发展成为现在四川最大的解放经销商，还在现址的马路对面投资扩展业务规模。1999年卖出847辆解放卡车，包括50个底盘，240辆卡车平价卖给四川的20家维修站（返利前）。卡车销售额90，000万元。维修站还维修了3000辆三包维修车，收入70到80万。另外，社会维修车辆4000辆，收入200万元。1999年配件的销售额是800万元。总计，1999年的营业收入将近1亿元。朱女士称他们去年只赚了30-40万元。主要成本分：场地租金：20-30万公司：超过70万流动资金：超过200万(成都No.1’自己的钱)广告:5万办公室管理：没特别说明主要毛利来源：1%的卡车销售返利，9000万元的销售可得100万元返利（成都No.1自己留80万元，其余20万元分给20家加油站）。配件销售有10%的毛利，800万元的销售中可赚80万元。三包维修的毛利占10%，约27-28万元。共有72人，1/3维修，1/3配件销售，1/5-1/6卡车销售。出售给最终用户的卡车中，85%是私人购买。轻型和重型卡车的顾客较多，底盘的购买者都是改装厂。与成都其他两家解放的经销商相比，成都No.1更关注私人购车者，因为其他两家由于是国营公司，与当地政府的关系很好。除了原有的销售力量，还雇佣了16-17个兼职销售，兼职销售只拿佣金。每卖出一辆车的佣金是200-300元。1他们在四川建立了配件零售网，现有10多家特约店，这些店除了销售配件，他们还负责收集顾客信息。朱女士希望这些店今后的销售功能更多。对一汽集团的意见：三包维修的付款慢：要等4-5月才拿到付款，而且不是现金。销售返利付款慢，尤其是季度返利要等6个月后才付。朱女士提到一汽轻型卡车和巴士的返利可以从每个月的销售收入中扣除。负责中型卡车销售一汽销售公司付返利的速度最慢。价格太高。一汽的价格对东风没有竞争力。这迫使经销商为了不占库存，不得不降低指导价出售，并希望从年终返利中得到补偿。一汽集团应根据市场和竞争情况定价。比如今年1月，无锡柴油机厂的发动机价格涨了2000元，使得成都No.1卖了几辆卡车才赚回来。保修的概念应明确定义。一汽的三包维修小时工资是10元，高于普通的维修价，8元/小时或更低（无证维修站只收2到3元/小时）。但是，一汽给的维修站的维修时间范围很短（用朱女士的话说，“这个定义肯定是从未修过车的人制定的”）。无组织的配件销售渠道。一汽集团对配件供应商缺乏控制，这些供应商以低价向市场倾销，相当于一汽销售公司卖给维修站价格的70%。在成都，许多一汽的配件供应商都在批发市场设办事处。这迫使成都No.1销售的50%的的配件直接从供应商处进货，只向一汽销售公司购买难买到的配件。成都No.1从卖给其他维修站的配件销售中赚3到5%的毛利，这些维修站再上浮15到20%卖给最终用户。总之，成都No.1在配件销售上的毛利为10%。成都No.1向一汽集团申请四川地区配件的分销权，不只是把仓库移到成都No.1。一汽要求朱女士买断仓库中现有的配件，朱女士估计一汽仓库中2/3的存货是过时或应报废的配件，但一汽不同意。结果，一汽还是成都No.1仓库中配件的所有者。一汽成都配件仓库的定单满足率只有60%（比在长春访谈一汽销售公司时说的低多了）。这迫使许多维修站和配件经销商只能转向地下市场购买。一汽集团不同的改装厂组织的销售会议太多。成都要参加一汽长春，青岛，柳州等厂的销售会议，增加了经销商的差旅费。一汽集团在广告上投入不够，从来没有经销商层的广告。成都No.1必须自己掏钱在当地做广告，发给顾客维修传单，朱女士认为一汽也应该付一部分钱。.2