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定价部门第一轮访谈访谈日期2000年2月25日访谈人何冶强、王铮访谈对象尹英小姐、王小姐职位定价部门员工单位一汽贸易总公司电话/传真(0431)5909775背景关键流程/操作卡车定价备件定价主要问题结论背景定价科目前正在重组。一汽贸易总公司正在讨论是否将定价科划归财务部门。定价部门有两个主要功能：卡车定价和备件定价。这两项定价均受到集团计划财务部的严格控制。一项新的卡车定价政策正在准备出台：一汽贸易总公司从一汽集团买断卡车，并可以自行决定卡车的销售定价。但这一政策仍在讨论之中且备件销售不能享受这一政策。服务/备件方面，普遍认为二汽的服务网络建设作得比较好。一汽已经了解到自身在这方面的弱点，并在近几年作出一些改进。关键流程/操作卡车一汽集团计划财务部向一汽贸易总公司下达最低售价清单。一汽贸易总公司可以在此基础上有20%的上浮余地，但事实上一汽贸易总公司很难提高价格。原因为：一汽卡车与二汽卡车相比，在产品性能上并没有独特性。如果一汽卡车定价较高，代理商和最终用户会自然选择二汽卡车。在卡车销售竞争中，代理商经常通过削价竞争获取优势。代理商愿意低于一汽代理商批发价销售，赚取一汽的年终返利。因此一汽无法有力地控制其卡车在市场上的价格。一汽正在考虑实施新的销售政策以规范代理商的销售行为，要求代理商以高于代理商批发价1%的最低限价销售一汽卡车。然而这一政策实施时间较短，其效果仍有待检验。1备件备件的定价由一汽集团更为严格地进行控制。共设定三档不同价格：计划价：一汽配套厂给一汽贸易总公司的零件价格。该价格通过成本增加法得出，包括备件生产总成本以及人工成本。由于人工成本高昂，一汽的备件价格远远高于小型乡镇配件企业的备品价格。调拨价：一汽贸易总公司给一汽备品中心的价格。约高出计划价10%。零售价：备品中心给最终用户的价格。约高出计划价20%。一汽贸易总公司没有权力改动任何一个价格。主要问题一汽定价部门在以下方面有困难：在20%的上浮区间内提高价格以保证利润。通常即使在销售旺季时，贸易总公司也只能提高3%至4%的价格。由于一汽集团计财部设定了最低限价，贸易总公司也不能降低价格以扩大销量。制止代理商进行价格大战以规范卡车市场。一汽卡车没有独特的产品性能，因此代理商发现一汽卡车价格更高时就很快转向二汽卡车。在军车的销售方面政府部门对定价有所干预。一汽销售的军车价格低于其制造成本。这一价格由政府部门制定，无法提高。这样一来，一汽销售的军车越多，其损失越大。一汽对于备件销售没有投入足够的重视。一汽仅仅把备件销售看作是提供更好的服务的一种方式，而没有意识到备件的销售也是重要的利润来源。在确定备件的定价时，一汽采用了简单的成本增加法。备件的成本包含高昂的下岗/退休工人的人工成本，因而出厂价无法降低。因为备件的销售额太小，一汽领导层对于备件销售不很重视。结论一汽贸易总公司的定价部门受到一汽集团计划财务部以及国家政策的严格控制。虽然贸易总公司在整车销售定价上有20%的上浮余地，受市场情况的限制，这一定价区间很难达到。一汽在产品性能上较之二汽或重汽没有优势科研。另外，一汽集团应在备件定价上给予更多的灵活性，因为备件销售可能是一汽未来重要的利润来源。2