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一汽集团西南销售公司访谈日期:2000年3月3日访谈人:高旭访谈对象Mr.WangZheng职位总经理单位和地址一汽集团云南销售公司电话/传真0-背景王先生上任不久，今年1月才刚到昆明。在这之前，王先生在一汽集团销售公司的售后服务和销售计划部门工作了5年。一汽集团云南销售公司有四个员工(包括王先生)，一个经理，一人负责库存，一人负责服务，一人负责销售。一汽集团销售公司在昆明也设有零部件中心，但在别处，王先生对零件中心没有控制权。王先生每年有20万元的运营预算（不包括工资，1/4的预算可用做年终销售奖金分给王先生和其他销售员），另外，有7万元广告预算。在昆明工作的每日津贴为40元（比去年的30元有增长），昆明以外的出差为每日100元，（该津贴包括餐费和住宿）。比一汽-大众的每日170元津贴低很多。品牌投资和广告相比一汽大众每年在昆明80万至100万广告预算，王先生认为自己广告预算太低。他认为国安广告公司并没有帮助一汽集团作好当地经销商级的广告。分销渠道一汽的解放卡车在云南有四个分销商，都在昆明。他们中没人独家代理解放卡车，其中两家独家代理一汽集团的红旗轿车和捷达轿车。另一家是维修厂，兼售卡车(但不是“三合一”经销商，因为同一母公司下的汽车销售，维修和零部件销售各自独立）。一汽集团在云南的销售量如下：一汽-长春柳州青岛1998300199958624092000(目标)735(包括青岛卡车)不同分销商销量：:建材179机电147第一修理厂221一汽云南卡车市场146直销39没有一家分销商是“三合一”分销商，事实上，只有一家有大的展示区（其他的甚至没有展示车），但许多分销商计划增加维修和零部件业务，因为：年终返利后，经销商可以赚1400元。许多经销商的售价等于从一汽集团的进货价，希图1%的返利。但是，随着一汽集团改变销售返利政策，这种现象也会改变。所有的分销商都在进行组织重组，使他们可以独立于国营企业的母公司。事实上，去年最大的销售商，建材，早已变为私人公司。一汽集团改变销售返利政策有利于增强分销商的维修能力（缺乏维修能力，分销商能得到的最高返利为0.7%，如具备维修能力，将可得到1.2%。去年，销售返利为1%）一汽在云南最好销的卡车是“5吨王(9吨卡车改装而成)”。重型卡车在云南销得不好，因为云南多山，高速公路网建设得不够。如果车身太长，就很难控制。但是，由于海拔高，对发动机要求很高，导致一汽的道依茨卡车去年在昆明卖的很好(23个)。道依茨发动机可靠性好，但是，维修和零部件成本也高，而且由于要通过道依茨北京办事处协调，维修和零部件运输经常延迟到货)云南有12个维修站，昆明只有1家。云南其他地区的11家不是解放的独家维修站，有些也维修东风卡车。王先生初到云南，还没有机去访问那些维修站，故他也没细述。一汽集团将汽车库存移至他的一家大分销商处。任何时候，仓库中都保有100辆卡车的库存。一汽集团拥有这些卡车，当分销商售出卡车，通常被要求在当月付款给一汽。王先生认为一汽在云南只需要2家分销商，而不是四家。他计划给分销商区域性责任并要求他们建立起二级分销网络以覆盖整个云南省。他考虑利用一汽红塔在云南的分销渠道（红塔去年在云南销售4600辆农用卡车）。四个分销商中的多数同时也是零售商，客户来自云南各地，据王先生说，不论何种商品，云南人都习惯直接去昆明购买，即便本地的价格与昆明一样。同其他地区的分销商相比，云南的分销商在一汽集团的坏帐少多了，只有两家欠一汽货款(分别为80万元和60万元，每季度还5%以符合获得销售返利的资格)竞争云南是东风强有力的市场，去年，通过其两大分销商，东风卡车销量为2,600到4,000辆（其中一家也销解放卡车，云南省机电公司）。东风过去在云南有许多家分销商，销售体系很混杂，但两年前，东风通过只对两大分销商售出的卡车提供保修的政策重组了它的分销渠道，结果导致许多小分销商关门。2一汽卡车的价格在云南比东风贵。王先生认为，一汽在质量上有竞争力：由于云南的高地势，东风的Cummins发动机没有一汽的大连和无锡的发动机有优势（在其他地区，Cummins发动机每0.1公里节省3升柴油）。机会王先生感到一...