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访谈记录访谈日期:2000年2月24日被访人:姜立堂职务:一汽销售总公司访员:高旭，许晶1.当前一汽销售总公司面临的主要困难：目前一汽的组织结构不适应一汽未来的发展目前的组织结构不能适应以市场为导向的商业活动。销售和研发在集团中地位不高。两部门负责人不能影响传统的成本导向的商业实践。（如，解放卡车的价格由其生产成本和和预期利润决定，而不是由产品生命周期，市场条件和竞争决定)。一汽大众和红旗是两个有独立采购，生产和销售，分销能力的子公司，只有解放作为一汽的子公司没有综合的采购，生产和销售组织（这些功能位于一汽集团的不同部门：一汽集团计财部和配套处部负责零件采购和生产计划，一汽贸易总公司负责产品销售）。缺乏有效的业绩考核系统销售总公司的人员缺乏学习的动力（如参加培训），他们习惯于用经验来解决问题。这是由业绩评估和个人贡献不直接挂钩造成的2.2000年待解决的六大问题1)将销售理念从“等待市场需求”转为“寻找潜在市场需求”主要措施通过使用“销售人员手册”建立销售效率记录数据库对老的重要用户，建立科学的年访率，同期保持良好关系，一汽销售公司不定期检查对潜在用户提供最新产品信息（定期）给销售部门改进后的业绩评估系统，建立更有效的激励机制2)挖掘现有销售网的潜力主要措施向代理商提供消费贷款刺激客户/最终用户的需求。注一:“卡车消费贷款”比“客车消费贷款”更可行,主要原因为：:卡车业务（运输业务）比客车业务（除了出租车，其他客车业务没有回报）回报高，偿还更可靠1有些代理商已开始尝试“消费贷款”但由于准备给银行和保险公司的文件，工作量增加了注二:20%的一汽代理商目前售80%的解放卡车50%以上的服务中心目前业务不佳3)充分运用服务的机会在客户和最终用户中建立品牌和产品形象附注:只有客户和最终用户才能判定服务中心的服务质量，而非一汽服务部门4)建立解放品牌忠实度现状一汽代理商主要经营一下业务销售一汽汽车产品销售解放和其竞争对手的汽车产品主要步骤5)发展信息系统主要步骤设计收集基本销售信息和其他市场信息的中央控制工作职责逐渐以电脑网络取代产同通讯基设6)加强整体品牌形象主要措施发展据竞争力的产品提供员工培训提高其总体素质更有效的广告—通过新闻和广告;增进与广告公司关系，允许更多自由竞争。附:1999年广告费40,000,000元人民币;2000年50,000,000元代理商广告自理提高办公室环境2第1步建立一汽品牌忠实度loyalty第2步建立解放品牌忠实度卡车市场预期未来各种卡车畅销度:中国公路条件提高/费改税后中型车会被重型车取代(使为节约路费而超载的中型卡车不受欢迎)皮卡会变得非常受欢迎，在城乡结合部取代轻型卡车和农用车辆。地区销售分枝组织结构工作代表和人数经理(1)销售助理(1-2)服务助理(1-2)“三位一体”服务分析代理商不愿发展“三位一体”功能主要因为初始投资很高：服务中心平均总投资—5,000,000元(包括土地和建筑).—服务和备品供应有利可图，但代理商担心这需要很多细节和人员投入。富奥零件公司是另一个零件供应来源(另三个零件来源是，一汽销售总公司，一汽协作配套厂，地产品)富奥属于一汽,和一汽销售总公司处同一水平，它控制一汽内所用零件生产。它还供应一汽生产厂,贸易总公司,同时直接供给零部件市场几乎所有的代理商都愿意直接和一汽交易3平均人数3-4