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浪潮集团山东通用软件有限公司建立高绩效的营销组织中期报告2000.10此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密本报告的基本结构1、管理软件市场趋势2、营销诊断3、营销组织目标模式4、组织转型的投资方案5、分权后的控制和激励手段营销诊断–销售渠道诊断–销售队伍诊断–市场组织诊断评价渠道绩效哪些渠道是最好的？哪些渠道是最有潜力的？经济性效果持续性•整个系统•对公司...
我需要的统计结果（分公司或办事处）1.公司平均人员结构（技术：销售：其他）（老员工：新员工）（本地员工）2.99年初至今客户数量比例3.99年初至今客户销售额比例（按企业规模分）4.各地区平均合同额对比5.直销与分销的比例6.市场发展前景对比（按产品）7.各产品投入精力、兴趣、市场潜力对比8.遇到的销售阻力排序（1、2、3）9.愿意加大投入的产品排序10.各区域直接销售人数对比（按区域）11.接触的10万以上的项目签单时间比例...
访谈提纲一．被访谈者的职位；所在部门的情况二．行业发展的趋势，中国的政策导向，政府的支持，以及与相关政府部门的联系三．产品与市场对公司产品线的看法资金瓶颈竞争对手市场占有率市场投入销售额市场拓展计划四．客户管理客户来源重点、典型客户五．对于大客户，从接触到实施完成的流程六．分销、代理渠道直接销售经验对大客户/项目的销售代理商管理代理商：折扣与鼓励促销、市场、技术支持发展对...
访谈提纲—代理商一．被访谈者的职位，职责二．代理商自身的情况：规模人员组成发展简史，为何与浪潮合作销售/售前/实施/维护，能力、流程及情况公司位置（是否在闹市区，门脸的大小）有无特殊资源三．对浪潮公司与产品的看法对多产品的看法，主要销售何种产品，产品的定位？代理商与浪潮及其他代理商之间有无良好的交流方式在项目过程中，浪潮总部和分公司给的支持有何不方便，不完善之处四．市场与营销...
我需要的统计结果（分公司或办事处）1.公司平均人员结构（技术：销售：其他）（老员工：新员工）（本地员工）2.99年初至今客户数量比例3.99年初至今客户销售额比例（按企业规模分）4.各地区平均合同额对比5.直销与分销的比例6.市场发展前景对比（按产品）7.各产品投入精力、兴趣、市场潜力对比8.遇到的销售阻力排序（1、2、3）9.愿意加大投入的产品排序10.各区域直接销售人数对比（按区域）11.接触的10万以上的项目签单时间比例...
访谈提纲西北实业副总兼总工程师郭秋宝时间：9月21日（周四）下午地点：西安人员：远卓顾问组成员、王聪总经理内容：您在公司主要负责哪几方面的工作？您对公司未来业务发展的构想是什么？阶段性发展目标是什么？您认为保证您的构想实现的内部条件是什么？贵公司最大的优势是什么？劣势是什么？核心能力是什么？瓶颈能力是什么？贵公司目前的资源与能力是否能够支撑您的构想的实现？若不能，您计划如何弥补存在的资...
访谈提纲（中试基地）时间：9月22日（周五）地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：请您简单介绍一下中试基地的人员构成、组织结构。西北实业是如何考察中试基地的业绩的？与科研中心的关系？与研究所的关系？与测试中心的关系？目前中试基地的主要职责以及正在测试的产品或技术成果？公司近年对中试基地的资金投入额度及增长速度？这是按照公司计划所进行的投入还是由中试基地根据项目所做的申请？与国内同类中试基地...
访谈提纲（研究所）时间：9月22日（周五）地点：泾河、渭南人员：远卓顾问组成员内容：请您简单介绍一下研究所的人员构成、组织结构及项目研究情况。西北实业是如何考察研究所的业绩的？与科研中心的关系？与测试中心的关系？目前研究所的创新速度？对研究人员的激励是如何进行的？公司近年对研究所的资金投入额度及增长速度？这是按照公司计划所进行的投入还是由研究所根据项目所做的申请？与国内同类研究所相比，...
访谈提纲西北实业副总王政时间：9月21日（周四）下午地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：您在西北实业主要负责哪方面的工作？您对公司未来业务发展的构想是什么？阶段性发展目标是什么？您认为保证您的构想实现的内部条件是什么？贵公司最大的优势是什么？劣势是什么？核心能力是什么？瓶颈能力是什么？贵公司目前的资源与能力是否能够支撑您的构想的实现？若不能，您计划如何弥补存在的资源与能力的差距？为了...
访谈提纲（人力资源部）时间：9月23日（周六）上午地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：目前人力资源部的主要职责？您认为还包括什么职责？目前整个公司的人员构成？目前人力资源部的人员构成？作为地处西北的公司，西北实业是主要采用什么方法来吸引人才、留住人才的？目前人力资源部对整个公司的人力资源发展规划如何？人员招聘是以什么形式进行的？是如何进行人员培训与发展的？是如何组织、开展考评工作的？...
访谈提纲（科研中心）时间：9月22日（周五）地点：泾河、渭南人员：远卓顾问组成员内容：请您简单介绍一下科研中心的人员构成、组织结构及项目研究情况。科研中心的主要职责？用什么指标最能够反映工作业绩？西北实业是如何考察科研中心的业绩的？与研究所的关系？与测试中心的关系？目前科研中心的创新速度？主要成果有哪些？对研究人员的激励是如何进行的？公司近年对科研中心的资金投入额度及增长速度？这是按照...
访谈提纲（泾河分公司、渭南分公司）时间：9月22日（周五）地点：泾河、渭南人员：远卓顾问组成员内容：请您简单介绍一下公司所生产的产品、生产规模、最高产能、主要生产线的技术情况。请您介绍一下公司的组织架构及员工构成。简单介绍产品的生产过程。与西北实业的关系及西北实业对其进行业绩考核的主要指标？与供销公司的关系？与储运公司的关系？你们是如何进行成本控制的？成本构成中哪一项比重较大？您认...
访谈计划（计财部）时间：9月23日（周六）地点：西安人员：远卓顾问组，计财部门负责人内容：计财部门的简介及人员构成。计财部的主要工作职责？公司如何衡量计财部的绩效？用什么指标反映更合理？计财部是怎样组织制定公司预算的？是如何组织进行预算调整的？计财部是否参与绩效考评？若参与，参与的深度及方式？公司目前的资产结构、每股收益率、投资回报率？在改善资本结构，降低公司综合资本成本WACC方面是怎...
访谈提纲（供销公司）时间：9月22日（周五）地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：请您简单介绍一下供销公司主要业务、组织结构？目前各项业务的业务量和利润情况。未来哪项业务发展前景较好？供销公司与西北实业的关系？西北实业是如何考核供销公司绩效的？主营产品的总体市场需求量及增长速度？影响整体市场增长的主要原因？未来市场成长情况的预测？主营产品市场上的主要竞争对手及各自的特点？我们在市场上的...
访谈提纲西北实业副总工程师郑远洋时间：9月21日（周四）下午地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：您在技术开发部主要负责哪方面的工作？在职责上同总工程师是怎样分工的?公司当初决定开发FA-90无铅汽油添加剂和FA-J环保型柴油添加剂的主要动机或背景是怎样的?目前国际市场上燃料添加剂类产品的发展趋势是怎样的?这两种产品在目前市场上同类产品中处于什么样的地位?有何优缺点?这两种产品都被列入国家经贸委2000年重点...
访谈提纲（法律事务部）时间：9月23日（周六）地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：请您简单介绍一下法律事务部的人员构成及分工情况。法律事务部的主要工作职责？目前公司是如何考核法律事务部的工作业绩的？在平时工作中，主要与哪些部门有合作关系？目前工作中主要存在的问题？解决办法？
访谈提纲（储运公司）时间：9月22日（周五）地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：请您简单介绍一下储运公司主要业务及组织结构？储运公司与西北实业的关系？西北实业是如何考核储运公司绩效的？主要考核指标是什么？是否有自己的仓库和车队？储运公司是否外包其他业务？是如何进行库存管理的？是否利用信息技术？怎样保证总库存成本最低？在库存管理技术方面应如何改善？是如何进行物流管理的？通过采取...
访谈提纲西北实业副总兼企管部经理曾应林（本项目负责人）时间：9月21日（周四）下午地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：公司简介（导入）您对公司未来业务发展的构想是什么？阶段性发展目标是什么？您认为保证您的构想实现的内部条件是什么？贵公司最大的优势是什么？劣势是什么？核心能力是什么？瓶颈能力是什么？贵公司目前的资源与能力是否能够支撑您的构想的实现？若不能，您计划如何弥补存在的资源与能力的...
访谈提纲（测试中心）时间：9月22日（周五）地点：西安人员：远卓顾问组成员内容：请您简单介绍一下测试中心的人员构成、组织结构。西北实业是如何考察测试中心的业绩的？与科研中心的关系？与研究所的关系？与中试基地的关系？目前测试中心主要工作职责及正在进行的测试项目介绍？公司近年对测试中心的资金投入额度及增长速度？这是按照公司计划所进行的投入还是由测试中心根据项目所做的申请？与国内同类测试中心相...
