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云南第一修理厂访谈日期：2000年3月4日访谈人：高旭访谈对象：杨先生和高先生职位：副总经理单位和地址：云南第一修理厂电话/传真0871-8182830背景云南第一修理厂隶属于云南省运输部该厂过去曾经是造船厂，70年代，由于洱海填海，该厂不在靠近海边而变为修理厂。该厂可能是云南运输部下属企业中唯一赢利的。该厂经历了组织结构重组，从工厂变为股份公司，其中职工持有公司的50%股份。工厂有员工700人，3项主营业务：汽车修理：为38OEM服务，包括客车，轿车，小面包，卡车和发动机OEMs。还维修东风卡车，但不是东风的特约维修站。汽车改装：改装卡车，多数是东风卡车。汽车和零部件销售：是一汽-大众的经销商，还销售其他。尽管拥有销售，维修和零部件零售能力，还不是真正的“三合一”分销商，因为销售，维修和零部件零售职能均是第一修理厂下财务独立的实体。每种职能部服务多个OEM和品牌，无专一性。业务覆盖整个云南省。目前，在昆明以外还没有销售点，故经常长途出差为客户服务。有时，远至广西和广东省。销售1999年，3大业务的总收入为1亿4千3百万元，包括：汽车修理收入2千4百万元汽车改装收入1千3百万元其余来自汽车和零件销（1/4零部件销售，约2千5百万元）但是，税前利润仅180万元，其中40万来自修理，解放车的维修达15万元。低利润的原因：激烈的竞争：昆明有3000家修理点，整个云南省有13,000汽车修理点。在竞争上并无成本优势。平均小时人工成本12元。1膨胀的成本：为了减少上缴母公司的利润，第一厂扩大了固定资产投资。1999年，销售一汽产品600辆，包括200辆解放牌卡车（多为柳州和轻/微型卡车）每辆售出解放的利润为1000元，全部来自年终返利。今年，由于销售量低以及不是三合一经销商，该厂没有资格获得1%的年终返利。杨先生通过了以下措施维护云南一厂的销售，维修和零部件业务分立的运作结构：一厂若为不同OEM品牌分别建立“三合一”制，操作上太复杂。通过三部门的协调可以为顾客提供优质服务。顾客从汽车销售部购买汽车，可得到一张贵宾卡，凭卡在其维修站和零部件商店购买零部件或维修可以打折。为了更好地为一汽的顾客服务，一厂增加了一汽卡车的的维修收入比例：典型地，修理点保持36%的维修收入对一厂出售的一汽的产品，修理点保持50%的维修收入对其他经销商出售的一汽的产品，修理点保持46%的饿维修收入一汽大众接受了一厂在同一母公司下三部分业务独立的做法。他奇怪解放为何不能接受。总之，杨先生与一汽合作很愉快，包括购买零部件带来的保修服务的解决速度。对一汽集团支持的需要杨先生希望一汽能为他发展销售能力提供信贷支持，即，他希望扩展卡车的信贷条款。他说，一厂不欠一汽的货款，一汽却欠他们的保修服务费。一汽需增加保修服务的人工费。目前，一汽对一厂提供的保修服务的人工费是10元，比一厂提供社会维修的收费低12%。一汽需增加新款车零部件的供货。近年来，一汽推出了不少新品种，但零部件却是大问题。维修站经常要把新车拆卸来获得维修零部件。发现一厂不是“三合一”经销商的合适人选，他们销售各种可以销售的品牌。我在他们的停车场上看到东风，(东风给玉柴的抵债车，比市场价便宜10,000元),红岩和斯太尔卡车。2