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访谈记录访谈时间:2000年2月22日被访人:Mr.Jiang—销售部部部长职位:Mr.MaAijun—销售部公司/地址：一汽销售公司YingChunRd.LuYuan,Changchun,130011访问者:高旭,许晶1.组织结构和工作描述:(请参考综合管理部提供的信息)一汽贸易公司的销售部负责销售一汽的轻型、中型、重型卡车.它包括七个分部:底盘销售轻型卡车销售整车销售（中型车和重型车）销售管理市场营销商业培训(针对代理商)营运(零售,批量销售,租赁,贷款等)2.销售网络1)销售网络的组织图一汽拥有众多的一级分销商的股份，主要来源于它对经销商的投资或由负债转换的股份。这些分销商都是传统的国有机械装备分销公司、汽车分销公司和物资分销公司二级分销商是典型的规模比一级分销商小，不拥有一汽投资资产的分销公司。一汽授权1/3的维修中心可销售汽车，营业成绩好的一年可销售500-600辆.但总体来说，较之于分销商，维修中心的销售只是很小的一部分。1分销商（100家左右）指定代理商（60家左右）维修中心（430家左右）第一层第二层第三层所有的分销商都经营批发和零售业务一汽给一、二级分销商和维修中心的批发价格都是相同的分销商同样也销售底盘，占一汽底盘销售的40%(其余60%的底盘销往卡车改装工厂)3.返利系统一汽拥有一个销售返利系统以此来激励分销商的销售。1999年,给予分销商的最高回扣额（一、二级分销商）是销售总额的1%。但是因地区而异，例如，在吉林省一个分销商必须售出3000辆车才有资格获得1%的回扣，但是在青海省，一汽的销售较弱，分销商售出100辆车就可获得1%的回扣。对于维修中心而言，获得回扣资格的销售额是代理商的一半。在2000年,一汽将引入新的返利政策：每季将根据销售额计算出最高额为0.5%回扣额（要求的销售量因地区而异），另外在年末根据一系列标准计算出最高额为0.7%的回扣，以鼓励分销商培养四位一体的能力、保持价格的稳定和定单的稳定4.定价和运输费用最低批发价(1)=销售费用分摊(2)+汽销售公司和生产部门之间的核算价格注:(1)最低批发价格由一汽集团计划财务部决定.(2)销售费用的总额由销售公司和一汽计划财务部协商获得，销售费用包括广告、财务、销售的费用，以及员工工资和奖金。运输费用如果运输费用小于2691（人民币）,买方承担所有实际发生费用如果运输费用大于或等于2691（人民币）,买方承担的最高额为2691元,其余费用由一汽承担。5.2000年的计划和希望发展更多适应市场需要的，具有竞争力的产品，大功率卡车重组销售网络销售网络中存在的主要问题1)经销商过多2)网络布局不合理3)代理商只只通过低水平的压价进行竞争提高维修和备品供应的服务水平实现内部组织的调整6.最终用户今天85%的最终用户是私人用户。大批量用户（国有企业）只占总销售的10%不到7.汽车融资目前，一汽不向分销商和最终用户提供任何批发或零售融资8.市场营销一汽在解放品牌上花费超过5亿的广告资金。目前，一汽委托国安广告公司2作为他在北京的广告公司和购买代理，但广告的效用并不大。9.信息系统目前，一汽没有启用任何IT系统来促进销售管理以及与分销商的接触，整个销售过程主要还是人工的。3