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一汽贸易总公司访谈日期2000年2月25日访谈人:高旭，何冶强访谈对象赵忠信职位总经理公司/地址一汽贸易公司电话/传真0431-5904135背景赵先生是一汽贸易公司总经理，直接向一汽集团销售部副总安先生负责。以前，一汽贸易公司负责一汽集团及其合资公司的所有品牌的销售。但现在，公司只负责一汽的解放卡车的销售。由于解放卡车一汽集团保留的唯一品牌，公司高层领导决定着重提高其品牌形象和服务性能。为了重组目前的解放卡车分销渠道，一汽集团决定聘请科尔尼的咨询服务。解放卡车的分销渠道有了很大改变，以前最重要的分销商是国营机电公司，目前，长春的九大分销商中只有一家国营。主要问题分销商/代理商的活动仅限于新卡车。据一汽估计，解放卡车潜在销售和服务能力为500亿元人民币。但是，分销商/代理商由于只售新车仅有100亿元人民币的收入，占总商业潜能的20%。若一汽决定采用品牌管理方式，“三位一体”是趋势。但是，分销商/代理商之一观念淡薄，因为:国营代理商没用扩大业务的动力，业绩与回报不挂钩。业务更多，工作更忙，但没有相应回报。对私人代理商来说，巨大的初创成本是最大的顾虑。它们不知成为独占解放卡车代理商是否值得其投入几百万元的初创成本。但是，成都和江西有成功的“三位一体”范例。它们原来都是服务站，后融入了卡车、零件销售和卡车质量保证业务。他们做得很成功：成都一站去年销了600辆新卡车，江西销了500辆左右。它们都得到了一汽贸易公司的支持。这两个范例证明售对于某些地区的来说，“三位一体”是可行的。像老机电公司之类的国营代理商有拖帐倾向，严重影响一汽贸易公司的经营。去年到期付账18亿元。去年开始，一汽贸易公司不与有欠款的公司交易。这一政策行之有效，因去年新卡车销售部件反升。分销网络非最优。多数分销中心在省会。传统旺销区分销商/代理商众多而弱销区分销商/代理商很少或没有。这对一汽的解放派车市场使一威胁，因一汽若不进入其竞争对手的市场，其竞争对手重奖进入其传统市场。1目前，在8至9省的销售（主要是中国东部、北部地区）占解放撤销售的60%。以前，西南地区是一汽的弱销区，而去年情况有所改观，解放重型卡车的市场份额从1998的28%越升至1999的51.8%。这主要因为一汽有适合市场的产品。除了和分销商/代理商保持良好关系外，一汽也应主动与大批量购买的最终用户保持良好关系，在必要时从用户手中直接获得订单。有些大批量购买者如军队愿从生厂商而非代理商出购买。以前，没有部门负责这类用户。但是，重组后的一汽贸易公司销售部中由专人负责此事。目前，建立分销网络太被动，一汽总等其他公司来要求成为解放的分销商/代理商。但是，正确的方法正好相反:首先寻找解放分销网络的战略布点，而后在当地寻找优秀的分销商/代理商。托售是有效的商业手段。去年，一汽贸易公司关闭了其所有省级仓库，将新卡车直接售给分销商/代理商。分销商/代理商一卖车,一汽贸易公司就能得到货款。但是，托售仅在分销/代理商信用良好时有效。否则，一汽贸易公司将花费不少时间和精力来管理代理商一汽的理念仍是生产第一，销售第二。若生产线上有问题，每人都很担心，问题能很快被解决。然而，若分销网络有问题，无人重视，所以要等一段时间才能解决问题。许多分销问题因不受高层领导重视，搁置几年仍无人问津。结论目前分销网络有许多问题，但不总是代理商的问题，一汽贸易公司也有问题。在一汽贸易公司内有一种看轻代理商的错误观念。我们必须彻底改变观念。今年的新思路是“服务市场，服务客户，服务代理商,服务服务站”。我们必须建立完美的分销系统，使我们不被分销商/代理商利用。一汽的底线是至少能通过分销商/代理商的买卖解放卡车赚钱。分销商/代理商的数量是微妙的问题。数量太多使分销网络难以控制。但是，分销商/代理商太少，一汽可能会失去重要的分销/代理商网点.二汽目前的情况是如此.一汽的主要竞争对手是二汽。一汽和二汽产品相当，所以区别两者的因素就是，一汽必须重视服务和分销网络来取得对二汽的竞争优势。二汽的康明斯发动机比一汽的发动机质量好。一汽的卡车底盘一直...