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成都一汽配件商店访谈日期2000年3月2日访谈人高旭访谈对象陶刚职位总经理单位和地址二环路，成都电话/传真0-13808074250背景成都配件商店是成都的一汽配件独家分销商。1995年开始为无锡柴油机配件分销，业务范围渐渐覆盖了一汽解放卡车的大部分配件。陶享受有14个员工，他们都是公司的股东。过去三年的销售为：19971000万元19981000万元19991020万元1020万元的销售额中，陶刚只从一汽西南公司进了20万元。其他从一汽的发动机供应商处进货，发动机配件从无锡柴油机厂进货。陶先生只从一汽西南公司购买“安全件”（关系卡车驾驶安全的配件），通常，他的定单因量大而不能完全满足。陶先生不从一汽西南公司定货，而去无锡柴油机厂定货的原因是价格。一汽西南的价格平均比供货商高20%（即使扣除2-3%的运输费，供货商的价格还是比一汽低）。陶先生举了活塞的例子：一汽销售公司价格供应商无返利价格供货商带返利(9%)的价格陶先生’s零售价160124.8113.57115总销售中，40%是发动机配件，10%是润滑剂，其他为卡车配件。陶先生的90%的业务批发给维修站和成都以外的配件商店。零售不到10%。批发的毛利6%，零售的毛利20到25%。他的零售顾客多为个体司机，他们不愿去一汽维修站付费维修。这些司机通常自己维修，或者自带正宗配件去便宜的维修站修理。陶先生维持170万元的库存，1300种类。他与120家供应商有直接定货关系。库存记录保存在计算机里，最少有可供给1个月销售的库存量。平均每天从供货商处受到17单货。他向供应商定货的单子不大，他更愿意小单多次定货，因为他没有足够的周转资金下大定单。11999年的净利40万元。但是，因逃税被罚款20万元。主要运营成本有：租金：:10万元工资16.8万元财务成本：12万元(员工集资100万作为周转资金，每年付12%的利息)其他费用：7-8万元他估计成都与他的收入相近的汽配店可能有7到8家。他的竞争优势是只出售正宗的一汽发动机配件，他说原因是顾客特别倾向于正宗配件，他们只会去买1、2次便宜的仿冒配件，一旦被不稳定的仿冒品所害，他们还会回来买稍贵的正品。他在成都和四川其他地方还没有连锁店，主要是由于缺资金。2