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昆明建材公司汽车销售公司访谈日期:2000年4月25日访谈人：高旭访谈对象杨松职位总经理单位和地址云南交警宾馆电话/传真0-13808718126背景这家一汽卡车销售公司隶属于昆明建材集团。经理杨先生曾在云南机电公司工作，也销售解放卡车公司有6个员工，去年，是一汽集团在云南省最大的经销商。但目前还没有维修和零部件销售的能力。销售1999年销售300辆解放卡车，其中200辆源自一汽长春（其余自柳州和青岛）。今年，销售目标350辆解放卡车（只销长春和青岛）。顾客:几乎所有的卡车销售为零售，顾客为个人用户。批发不到销售量的5%。多数购车者来自昆明以外地区。在云南，即使当地的价格与昆明一样，人们无论购买什么产品，都去昆明。杨先生和他的一个同事每月至少一周在云南各地寻访潜在顾客。他的经验是，虽然现在的最终用户是个人，他们中的许多人会联合组成运输公司以达到规模。所以，与这些运输公司的领头人保持好关系极为重要，他们会向司机建议购买何种型号卡车。杨先生的拜访得最多的就是这些运输公司和领头人。多数销售(大于90%)是标准卡车销售，不到10%是顾客定制的特殊要求的卡车销售。利润:杨先生的利润主要来自一汽集团的年终返利。去年，公司有3万-4万元的净利润。成本组成为：办公室和停车场租用：7万元/年公司和差旅费：10万元/年交际费：3万-4万元/年但是，一汽集团的返利很慢。杨先生还未收到1999年1季度的返利，相对，杨先生的公司也不欠一汽集团的款。竞争每年，云南中型和重型卡车的市场约为4000辆。1东风在云南销售很强，每年售出2,500到3,000辆卡车。它的销售管理很差。但他在云南只有2家经销商（其中家是3合1经销商），保证了经销商的销量和利润。抵债车也是东风的一大问题。今年，红岩的市场表现也不错，因为它在云南销售10.5吨卡车改装成的5吨卡车。相比竞争对手，解放的优势是：优质的发动机。无锡发动机被云南的顾客普遍认可。相比，东风的Cummins发动机本地化后有质量问题，而且零部件成本太高。劣势是：变速箱传动不适于超载。杨先生说他的一个顾客一年中换了8次“减速器”（每次花费4000元），许多司机长途运输时都带有备用件。零部件缺货。东风卡车的质量和渠道管理不如一汽集团，但是，在云南容易买到零部件，方便了司机的维修。品牌广告和产品促销投入少：很多顾客在看到经销商展示的新款卡车前或从朋友处了解之前，并不知道一汽集团有新款车推出。青岛和柳州的内部竞争。柳州和青岛向顾客提供特别定制的产品，且价格比一汽低，从一汽手中抢走大量定单。三合一概念杨先生计划按一汽集团的要求发展三合一能力。但是，在投入前，他希望一汽集团能巩固他在云南的经销商地位：目前，云南有四家经销商，由于销量有限，没有一家赚大钱。这种现状阻止他们在维修和零部件上投资。一汽集团应该保证对解放卡车有忠诚度的经销商的销量，如杨先生的公司。他相信如果他是云南唯一的一家经销商，他的销量会比现有的四家总销量高。2