新华信-嘉陵工业-访谈记录-23.DOCVIP免费

JL战略咨询项目竞争对手访问小结SINOTRUSTMC基本信息受访者pengyuzhi公司名称五羊本田职务开发研究部联系电话020-84193388访问时间09/26访问人尹仲明要点总结1、本田的产品策略2、直供制和专卖店3、1、背景资料、行业状况国内相当多的摩托生产线引进时是针对大城市，现在目标市场发生变化，难以适应本田摩托在中国规模最大在广州、嘉陵本田档次高、天津本田生产不正常五羊本田年出口量仅几千台，本田公司限制外销区域2、产品（1）产品组合、定位踏板车:跨骑车=45:45,五羊本田定位较高,一般不与国内的其他品牌相比较，五羊本田奉行优质高价,这个也是本田公司的信仰（2）产品品目对销量、利润的贡献:销量100cc(30%)、125cc（70%）（3）产品成本：供应半径小不一定就好，全国、全球采购更便宜；自制率高不一定是好事、五羊本田自制率只有20%，采购不比自己生产贵，产品质量更好钱江成功主要在对市场变化反映快、规模上去以后效率不下降很令人佩服（4）区域差异：北方跨骑车畅销；南方沿海踏板车受欢迎，因为原来走私车以踏板为主（5）品牌战略：商标方面下个月会有变化，除主商标保持原来五羊本田不变，其他部位商标变为本田，预示其质量水平达到本田的标准（6）研发方向环保车型,正在为ISO14000做准备（7）产品外形、款式3、价格（1）价格结构行业内10000元以上是高档车、6000-10000时中档、6000以下是低档中高档,与杂牌厂的差距较大,由于有名牌效应，在消费力强的地区有竞争力但与此同时，仿造车型也冲击销售，限制了销量、只有30万台，而生产能力两个厂中仅一个就达到40多万台（2）折扣、折让、返利已经没有返利的措施（3）分销层级间的毛利率4、渠道（1）机构设置、人员的配备营销服务部主管销售、售后服务；下设十几个科，根据地区的重要性，如广东会有专管科、但东北三省只有一个科JL战略咨询项目竞争对手访问小结SINOTRUSTMC总编制有400多人，前线的业务人员占90%以上（2）渠道组合现状、变化的原因95年开始在广东、福建等重点市场实行直供制，原因是为了更好地把握车辆的销售去向，了解市场的动态，原有的经销商有些转做专卖店；售后保修卡往往被经销商滥用、不能反映货物的准确流向，而且回收率低，只有50-60%直供制要求销售人员的数量多，五羊本田销售人员有400多人；现金流方面感觉比分销制更稳定，因为都是款到发货，批发商习惯在月初或月底一次提货，零售商货卖得差不多就提货，能反映销售的真实情况目前热点市场已转往中原、西北地区在河南等传统市场有合作较好的经销商及部分偏远地区依然实行代理制（3）分销商的选择标准、程序（4）进货渠道、付款方式、经销合同、产品限制、批零比例（5）厂家（经销商）支持：促销经费、残次品调换、售后服务、扣点返利要求县以上都有维修网点，除广州的几家是自己经营外，其它都是与经销商合营（6）考核的指标、方法（7）经销商的盈利模式、利润构成（8）渠道利益的平衡、渠道冲突的管理（9）直供制的运作模式、营运成本（10）专卖店的运作模式、营运成本已经实行特许经营6-7年，一般在网络不健全的地区设立专卖店树立形象、也有部分发达地区经销商主动要求建专卖店，品牌形象好，用户比较放心；今年专卖店的销售情况一般，有人卖其他车型原来专卖店较少，领导重视，开张出席，也会给与一定的装修补贴；现在提供展台5、广告、促销、公关（1）机构设置、人员配备（2）活动预算的制定、经费申请程序、报销审核制度（3）各类经费比例（4）活动的监管手段、效果评估（5）广告主题、促销口号、形象代言人：“五羊地位，谁可替代”（6）常见的促销手法通常会在目标锁定某个县城后做地毯式宣传轰炸促销先生在南通新车套牌活动中一天卖出几百台，做的晕过去6、销售队伍（1）结构、规模、收入水平月收入几千元，奖励提成较难得，本身任务不轻，超额才有奖励（2）工作内容、规范、量（3）激励措施、考评标准（4）经销商、零售终端评价7、用户研究（1）消费者特征：收入、家庭情况、生活习惯、职业收入较高（2）决策因素：品牌、产地、广告、促销、产品本身（3）购买过程：信息获取的渠道、购买动机、购买地点、方式（4）购买需求：价格、外形款式