030810-新奥营销执行能力改进方案-v1.0.pptVIP免费

2003.08廊坊锻造队伍，适度集权，优化机制，大幅提高营销执行能力项目中期报告V1.0此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密“执行能力”将确保方案得到33家成员公司的深刻理解、灵活应用和持续创新；并训练出一批优秀的营销人才2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved发现和结论：新奥可以通过4件事——增加人数，增设专职/专业人员，加强知识管理和交流，加强成员公司间协调——大幅提高营销执行能力1.把增加销售人员从200人增加到300人2.从成熟的公司调配30人到新公司担任市场和销售骨干，加强新公司的营销力量3.在成员公司设立专职的专职市场人员，大公司设立市场部，小公司设立总经理市场助理或者市场开发部市场副主任4.设立大区营销总监，由大区内最优秀的成员公司营销副总经理兼任，承担成员公司总经理营销顾问的角色5.销售收入占成员公司总经理考核的50%；大区营销总监和大区总经理考核大区销售收入，分别占权重的60%和30%；销售收入占总部经营管理部主任和分管副总考核权重的50%；奖金占年薪的比重调高到60%；奖金占销售员年新的比重调高到70%；奖金60%月发，40%年终法6.通过以下方法共享营销经验和技能，加强营销队伍的教育和训练，迅速提高实战技能：•设立内部兼职顾问和培训师，发给报酬，从优秀的营销人员和营销经理选拔，公布其电话和邮箱，供所有营销人员咨询；•定期和不定期利用案例和工具箱进行培训；•建立会诊机制，任何成员公司可以在需要的时候在2天内通过电话会议和视频会议邀请任何成员公司和大区及总部专家召开会诊会议；7.建立营销知识管理系统，及时收集实战案例，标准化模板，公布案例操作者的电话和邮箱，通过网站的营销专区/《新奥营销快讯月刊》发布案例，在总部经营管理部设立知识管理经理8.建立营销突击队机制：由总部、大区营销总监和成员公司兼职顾问组成，在成员公司邀请、某公司业绩下滑总部人员需要支援甚至接管、新公司成立、和危机公关时，迅速进驻9.3年滚动营销规划：每年7-9月，大区召开成员公司参加的规划会议，总部召开大区参加的公司规划会议10.年度营销计划和预算：每年10-11月，大区召开成员公司参加的计划会议，总部召开大区参加的公司计划会议11.季度公司营销会议和月度大区营销会议12.继任计划3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录为什么需要帮助新奥提高执行能力改进新奥执行能力的初步思路项目组如何帮助新奥提高执行能力4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved从访谈来看，新奥市场开发中主要困难的根本原因在于营销的执行能力弱，所以，治本的做法是加强新奥的营销执行能力资料来源：内部访谈新奥市场开发中的主要问题与困难：1.市场开发的手段比较直接，重点是搞定政府与大客户的关系，并运用手段说服单位零散客户；缺少利用品牌、广告等方式拉动客户需求的手段。2.市场开发中的谈判、送礼、客户关怀、销售与建设的配合、项目管理、竞争对手打击等方面的经验不能很好地共享与积累。3.部分公司缺少市场开发规划，不能准确把握市场特点、可开发客户规律，不知道从何入手、如何一步步拓展市场。4.总部缺少各区域市场的开发规划，区域开发中任务目标与资源往往不能对应。5.组织上存在一定缺陷，总部对市场工作的协助力度不足，大区协调中心的定位不明确，缺少主管市场开发领导人。6人员激励不足，销售人员过去没有销售奖金，只是固定工资。今年改革后，力度比较小，不利于留住人才。5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录为什么需要帮助新奥提高执行能力改进新奥执行能力的初步思路项目组如何帮助新奥提高执行能力6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved大区成员公司成员公司集团总部战略计划人力资源财务市场营销四大核心管理流程职能部门成员公司成员公司在一个成员公司的气化率达到50-70%前，新奥有必要对成员公司在营销方面采取操作型控制——相对集权管理注：只是假设，不代表远卓最终观点理由：•不用拘泥于《公司法〉的规定•大多成员公司目前的营销能力，尤其是...