0903-20城市访谈总结.pptVIP免费

此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密2003.0920城市访谈总结——新奥存在6个大幅提升业绩的空间2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录小结：新奥存在6个大幅提升业绩的空间各城市访谈小结3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved新奥存在6个大幅提升业绩的空间项目为什么如何做更专业的房地产客户群开发策略和流程20个城市未来3年每年新增地产户数约10-15万户，是第一大客户群，￥2.5-3.5亿5年长期地产户100万户，占总户数30%房产客户签约比例目前不到60%，通气率不到40%，增加一倍可以增加提高收入40%——￥6000万目标：把签约比例提高到90%，通气比例提高到80%措施：加强市场拉力，争取60%新增房产把气费并入房价更专业的工福户开发策略和流程20个城市未来3年的工福户为30万家，用气量1000万方/日，工程费￥10亿目前已经签约的为1万家，用气量100万方/日，工程费1亿总部设立大工福户经理，直接开发3万方/日以上的客户，合计用气量100万方/日，工程费1亿专业的工福户开发策略、流程、跨部门和公司组织，提高开发效率和价格更专业的散户开发策略和流程散户的潜在市场为100万户，￥25亿目前累计散户不到6万户，约1500万提高宣传/推广效率改进10多个重点市场的市场开发战略规划吃透市场，战略妥当的市场只有5家选准目标客户群03年9-11月年对10家公司进一步细分和吃透目标客户群，采取合适的战略大幅提升市场部主任和业务员的专业能力3.5分以上的市场部主任为5人，占25%；03年1-8月人均销售额为50万总部直管的60名后备市场部主任继任计划对业务员的专项培训更严格和细致的销售过程管理4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved03年1-8月，20个城市房地产客户群签约比例不到70%，通气率不到40%0102030405060708090新增户数签约客户通气户数新增户数20.427.49020.4签约客户30.638.634.631.6通气户数45.946.94543.9葫芦岛石家庄新乡聊城黄岛城阳日照莱阳连云港盐城淮安蚌埠滁州衢州•签约率最高的是衢州，95%，最低的是蚌埠，60%，加权平均70%•通气率最高的是衢州，90%，最低的是蚌埠1%，加权平均40%5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved未来3年中，通过3项措施，可以把房地产客户群收入提高40%，约￥6000万0102030405060708090新增户数签约客户通气户数新增户数20.427.49020.4签约客户30.638.634.631.6通气户数45.946.94543.9200120022003200420052006•由于15个城市开始城市改造计划，预期14城市未来3年的新增房产户数为：04年10万户05年15万户06年18万户其中最有改进潜力的5个城市分别是石家庄，4000户，1000万蚌埠，4000户，1000万6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved我们可以通过3项措施，来提高房地产市场的业绩项目为什么如何做提高签约比例争取房产审批环节人士对新奥的支持，严把审批关，如提高通气率首先说服当地最有影响力的地产商，把燃气计入房价：托；针对用户的联合广告7©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved20个城市工福户累计签约比例不到70%，通气率不到40%0102030405060708090新增户数签约客户通气户数新增户数20.427.49020.4签约客户30.638.634.631.6通气户数45.946.94543.9葫芦岛石家庄新乡聊城黄岛城阳日照莱阳连云港盐城淮安蚌埠滁州衢州•签约率最高的是衢州，95%，最低的是蚌埠，60%，加权平均70%•通气率最高的是衢州，90%，最低的是蚌埠1%，加权平均40%8©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved业务员的人均销售额还有提高余地，最优秀10名业务员的销售为，不到10万的占0102030405060708090销售额销售额20.427.49020.4abcdef