新华信-嘉陵工业-访谈记录-22.DOCVIP免费

JL战略咨询项目竞争对手访问小结SINOTRUSTMC1、背景资料、行业状况行内企业都在上山下乡,农村市场占总销量的70%目前销量排名：1、轻骑（含新大洲）2、钱江3、嘉陵4、新大洲新大洲今年计划销售60万辆，上半年只完成179320辆，比去年同期减少34.4%新大洲发动机技术一直与川琦合作，现在整车打算与本田合作，由于政策限制本田在国内只能有三家合作伙伴，已有嘉陵、广州五羊、天津本田，所以新大洲可能会合并天津本田2、产品在全国范围踏骑车市场份额大于跨骑车,但在广东仅CG型号的跨骑车就占了总销量60%,而且在广东所有内地热销的品牌的销量都不如杂牌组装车;某些小厂主要是靠仿制他人的产品，因为专利保护不力；这样一来他们的研发费用为零，单车的费用比正规大厂低在生产布局上充分利用社会资源进行OEM生产，在广东新塘有小型的组装厂,使成本大幅度下降;但主要是以海南工厂为主和发动机生产基地和以上海工厂为主的成车生产基地，踏板车针对城镇市场，跨骑车针对农村市场；正在生产的品种多达100多种,高档车用”太阳风”品牌踏板车:跨骑车销量比例(100%)50cc10：044%90、100、110cc16.5%125cc7：338%250cc及以上1.5%3、价格中档价格车为主零售商的进销差价10-15%,年终台阶返利1-3%4、渠道“品牌经营，网络制胜，服务领先，组织提升”的营销思路全国有28个办事处，原则上每省一家，分A、B、C三级市场，江苏、山东、河南等为A类，佛山公司为B类，分管广东，全部员工25人从今年初开始由分销代理制向直供制转变，属于平稳过渡；部分偏远地区仍允许分销商存在，以解决零售终端经营资金不足的问题；渠道转变过程中有过渡期以处理库存，客户都可以接受实行直供制的原因：经过多年的建设、新大洲的销售网络已经比较完善，大户的主要工作仅仅是收款和送货，而且通常厂家的让利会被大户吃掉，不能让消费者得益；直供制可以了解市场的第一手信息，让消费者真正感受到新大洲的文化、优惠直供制推行“直供制”，并选派市场督导员指导销售网点建设。根据“精耕细作，网络制胜”的原则，构筑庞大而细腻的优质销售网络。经过优化调整，目前在全国的经销网点已达2729个，专卖店277家，比上年增长30％。一流的网络，将成为我们市场运作的核心竞争力并提升了宣传促销的实施效果;建立了用户档案管理系统以及服务技师制，年内新增网点352个，目前总数已达1430个。JL战略咨询项目竞争对手访问小结SINOTRUSTMC专卖店富裕地区设到每镇一个，落后地区每县一个，主要是原来的经销商原来每家店装修按面积给与补偿，但发现有人挂羊头，卖狗肉，现在只提供门头装饰、店内形象墙、展台；其他经销网点基本都是店中店、专柜形式物流每半年签订一次市场管理协议，以防止窜货、低价倾销，由于台阶返利不占经销商利润的主要部分，而且有条形码、发动机编号等限制，窜货在摩托车行业并不严重30%零售商上门提货，70%送货上门；中转仓库存量为上几月平均销量的1.5倍信息流用户购车后会马上填写保修卡，会有五次以上的回访备货主要是凭经验,由于市场混乱,让经销商报计划通常误差很大,资金流直供制在现金流方面感觉比分销制更稳定，因为都是款到发货，批发商习惯在月初或月底一次提货，零售商货卖得差不多就提货，能反映销售的真实情况5、广告、促销、公关以前广告促销由总公司统一做，现在依据历史销售量分配到各个办事处；而且广告的费用在下降，促销费用在上升，原因是广告带来购买理由，促销带来购买刺激，新大洲的品牌已经深入人心形象代言人是温兆伦\何静导购员不是全职，会因应销售需求临时安排6、销售队伍在上海市和广东湛江市建有中转站，在海口、沈阳、天津、济南、郑州、西安、武汉、上海、佛山、哈尔滨、太原、合肥、株州、福州、常州、杭州、成都、昆明、南昌、长春、贵阳、呼和浩特、乌鲁木齐、济南、南宁、盐城、衡水设立了二十七个销售办事处。销售公司拥有专业化的销售和售后服务队伍，自创建之日起，就以“用户是我们的衣食父母”作为经营理念，坚持“没有服务就没有销售”的营销观，建立了覆盖全国所有地区的销售及技术服务网络，直销网点达400多家，特约维修站近400个，并...