用友软件会议纪要整理051019.docVIP免费

用友项目会议纪要整理第二次总裁会职位时间访谈人记录者会议纪要整理2005-10-19经营方针1．公司级经营方针：“盈利增长，客户满意，员工发展”讨论1：“盈利性增长”比单纯的收入和规模增长更加重要；“客户满意”对于我们未来可持续性发展也是很重要的；“员工发展”同样要作为我们工作的重点。讨论2：“业务聚焦”，事实上就是讲了王总说的方针的解决方案。2．各级机构能力和部署有关的重点关注：讨论1：利润导向、收入导向等不单纯按照业务高中低端配置，而应该就具体产品进行详细分析。就目前产品的成长性、竞争性和战略业务等来进行考虑。讨论2：目前所有细分都是从我们的产品、我们的能力和资源出发去看，而没有按照客户去看我们的导向。讨论3：我们30万客户是资产还是负债，现在近一半运维都是免费的。我们的客户资源是有限的，今后必须强调我们的客户满意度指标。【我们买汽车并不是因为它规模大，而是因为它的性能】用友对自己的定义是什么：应用领先和服务卓越吗？我们可以选择技术、流程、产品、客户领先型等，但现在我们已经没有明确导向了，需要重新树立我们业务的形象，原来用友特性是产品实用、服务好。讨论4：宏观政策如果一直听微观的声音，就不一定正确，反之也是。讨论5：公司内部交易机制需要尽快建立。讨论6：要画两个圈，一个是市场，一个是我们的产品能力，重叠部分是我们努力的方向。17日业务模式总论：一、必须加强销售漏斗，销售管理高度集权。改变目前每个分公司和竞争对手整个公司作战的现状。二、财务软件经过10多年的发展，已经逐渐呈现饱和，在基础部分同质化严重（核算等）。这些基础部分没有给用户带来更多价值，价格必然是下降的。买用友和金蝶没有什么差别，这是一个趋势。我们不用讨论了，重要的是面对这样一种趋势，如何应对？――我认为分公司销售主力一定要转移，否则只能一直面对销售的下降。―――财务软件必须通过提升其管理能力，我们才能做好未来的财务管理。所有单纯的财务软件全部转型做分销，同时发展伙伴。在ERP方面，加强和行业伙伴的合作。1．高端业务：我们的NC产品需要走“利润＋满意度”的路子；但部分高端客户和大客户可以单列出来，做“满意度＋利润”的方针导向。我们讲的高端有两个市场：1。高端制造业、流通业；2。高端集团管理应用、财务，定位集团资产管理、人力资源和财务管理，这一块我们是有一定优势的。现阶段，我们可以作为一种独特优势去树立。讨论1：NC能不能聚焦HR、财务管理和资金？把制造和供应链全部砍掉？讨论2：高端角度来讲，做不做行业是没有可说的，必须做，也就是需要提供“专业解决办法”，否则没有竞争力。讨论3：做什么行业可以从潜力和现状分析，做什么组织架构我们既可以通过售前、咨询和运作一条线来做，也可以放在某个事业部下一起来做。行业业务只能选择有限的几个，主要做好平台及与伙伴的合作。【行业业务部的定位：ABU＋行业推广，哪些行业业务部：建筑地产、烟草、金融、政府（中央部委、国资委等）】；其它行业走伙伴模式。讨论4：战略市场和大客户必须做，高端业务就是在占领制高点。但在做一件事时，需要强调我们的特性和优势。2．中低端业务：中低端都是规模化策略，总额增长，同时降低成本【如果不走规模化方式，肯定亏本；如果我们在中国市场都不能形成规模的话，肯定会对我们的未来发展形成影响。】；考核导向：利润、客户满意度、市场占有率。讨论1：高中低如果全不分，我们肯定会混乱，必须把清晰区隔的产品区隔开。必须重点地域、重点产品进行重点投入，东部地区对要什么东西很明确，而西部地区可以通过人去推。U8：讨论1：852的定位不能作为独立市场。三条线已经很大了，特别是U852：高不高低不低。讨论2：【U861走标准、行业化、系统；U8普及版以下：规模化（标准、分销系统）】。讨论3：852改成普及版可能就变成了谁都不管的产品。讨论4：如果要卖861，我们的方案和专业的服务是必须跟上的，而852则适合预算不多的客户，我们现在852的效果是大打折扣的。【反对方：现状是ERP0/1卖不到好价钱，2/3则问题较大。】我们必须卖出价值来，所有861的销售都需要方案销售。【反对方...