新华信-嘉陵工业-访谈记录-李东贤(博士).DOCVIP免费

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访谈记录-李东贤(博士)1.基本情况被访谈人姓名李东贤所在部门及职务销售公司总经理顾问访谈时间2000/10/1710:00-11:30访谈地点销售部李的办公室访谈人张葛军整理张葛军2.要点总结一.背景情况1.销售公司是嘉陵公司主管全国销售网络的部门2.人员:现有600多人,总部300人,驻外公司300多人。现有驻外公司27个,原则上每个省1个。驻外公司设:经理1人区域的销售总负责销售部3-4人分片管理经销商技术服务3-4人指导经销商售后服务综合部3人财务、人事劳资3.办事处主要职责:1管理经销商:依据公司政策,设立销售网络2接受订单:管理范围内的零售商订单3维修管理:技术指导和维修点建设、三包维修4促销:帮助零售商上量5信息收集:竞争对手信息的收集二.当前情况1.数量:共有网点2000多个,其中区域经销商的销量约为40%2.层级:两级:分公司(区域经销商)----零售商。3.通路加价:区域经销商在销售公司的价格基础上加价100-120元,零售商300-500元左右,高档车和新车的毛利在1000元左右,销售公司返利200元/台,给区域经销商,由经销商再返给零售商。年终总裁奖,去年两辆别克。4.控制:通过协议控制通路,通过人事、工资、销量和其他指标考核驻外公司员工。李总上台后加大力度。驻外公司费用包干制。总部对李总比较放手。5.通路的建设:利用表格打分制度评定经销商,正在实施网络推广工程。3.关键问题(诊断中发现的主要问题)1、现有的销售网络不能支撑公司的目标;2、现有的品种不能支撑公司的目标;3、经销商反映:品种不能为他们谋取利润创造条件;售后服务以及三包跟不上,影响市场和经销商积极性。4、营销系统的系统性和规范性不足。3.资料收集1、网络推广工程纲要(市场部)2、分公司名录3、5-9月经销商销量统计4、分公司信息反馈表

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