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浙江一汽汽车贸易服务公司访谈日期2000年3月2日访谈人王铮访谈对象章正亭先生职位副总经理公司浙江一汽汽车贸易服务公司杭州大关路301号310015电话/传真（0571）8010213背景关键流程/操作主要问题结论背景浙江一汽成立于1997年11月。总投资为3百万人民币。一汽集团贸易公司投资10%，康桥集团,一个私营公司,投资其余的90%.浙江一汽在去年3月造了一个新的一汽集团产品展厅。它也有一个服务站，但此站并不是一个一汽集团认可服务站。浙江一汽正在计划造一个一汽卡车服务站。张先生估计包括场地，工厂和设备共需250万人民币的投资。在杭州有一个中央仓库。通常张先生将从这个仓库订卡车。浙江一汽的库存每月周转1次左右。公司总共有超过50个雇员,其中有18名销售员。从大学新招入的销售员在试用期的薪金是600RMB。在6个月以后底薪被调整到800RMB每卖一辆卡车佣金为80RMB。在底价上，如果销售员将价格上浮2000RMB，他将有200RMB提成;如果他能抬价5000RMB，他将有另外的600RMB提成。浙江一汽把办公大楼四楼作为浙江一汽集团分部办公室。据张先生说，近年来一汽卡车的销量逐年上升。在1998年前，一汽卡车的市场份额仅仅在10到20%左右。现在,一些最好销的产品，市场份额已达了60-70%。1主要问题不合理的网络构造影响了张先生的销售。一汽集团在浙江有6个的第一层代理商,而其中有4个定位在杭州。由于市场狭小，4个代理商之间容易爆发价格战。而东风仅仅这里分配了2个大代理商，并且他们能有各自的次层代理商。张先生认为这是一个控制卡车定价的更好的方法。一汽集团返利体系也缺乏吸引力。一汽集团仅仅由大笔销量售决定折扣。由于浙江是一个竞争激烈又比较狭小的市场，浙江一汽很难达到收取返利销量低线。这样他就得不到任何返利。一汽返利的兑现太慢。通常代理商在6个月后才能得到支付。东风卡车根据不同的销售量分级给予回扣。就算仅仅售出一辆卡车，代理商也能很快地得到支付。据张先生说，代理商能得到高达每单位4000到5000RMB的回扣。因此当张先生仅仅卖了200-300一汽集团卡车时，附近东风卡车贸易公司已售完了3000辆东风卡车。一汽集团贸易公司没有特定的针对卡车销售和产品特征的培训项目。为浙江一汽分配的周转卡车仅仅是4-5辆,不象东风卡车那样优惠2