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销售业务管理第1章销售计划管理第一章、销售计划管理•一、销售计划•二、销售预测•三、销售配额•四、销售预算销售业务管理第1章销售计划管理［学习要点］•了解影响销售计划制定的因素；•掌握销售计划制定的方法；•掌握销售预测的方法；•掌握销售配额的类型与分配配额方法；•掌握销售预算方法。销售业务管理第1章销售计划管理第一节销售计划销售计划是企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。销售业务管理第1章销售计划管理一、影响销售计划制定的因素销售业务管理第1章销售计划管理（一）外部环境因素1经济环境所谓经济环境，是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。体现为社会购买力和经济周期销售业务管理第1章销售计划管理案例一促销品协会调查报告经济环境影响销售美国国际促销品协会2011年第四季度调查报告显示，供应商在今年第四季度的销售额比去年周期平均增长5.04%，季度销售增长的中间值为6%，本季度与第三季度相比在销售额上有轻微的增长，第二季度增长的中间值仍为5%。当被问及到第四季度销售是否达到预期时，58%的供应商给出了肯定回答。销售业务管理第1章销售计划管理对于那些没有达到预期销售目标的供应商，他们宣称其原因是源于市场竞争的加剧和大额订单的流失。一些供应商声称因为价格提高的原因他们设定了较高的销售目标，但最终发现无法达到。而对于另外一些人，尽管订单数量达到了他们的预期，但订单金额较低，有供应商声称这是他们见有史以来经历的最低成交价格。销售业务管理第1章销售计划管理对第四季度的展望，54%的人预计将出现增长；25%的人预计销售上会持平；还有21%的人说出会减少。超过一半的供应商说他们在下一季度会出现增长，我们发现他们这种乐观的理由来自于多方面。一些人则看出了在销售中向上走的趋势，因为他们当中的大多数在年底已经签下了大量的订单，而另一些人则已经有预定。还有一些还在扩张他们的产品生产线以支持他们的市场销售计划。销售业务管理第1章销售计划管理总体来说，72%的供应商认为经济环境是影响其销售计划的主要原因，这个数字已经较上个季度的84%要低出很多。多数人期待销售增加，同时也预言价格会暴涨。原材料的上涨对54%的供应商来说也是瘟疫；35%的人担心海外产品的成本会增加和运输成本的增加，十分之四的人会担心低成本的竞争者。销售业务管理第1章销售计划管理2社会文化和道德环境社会文化环境对人们的欲望、行为产生潜移默化的影响，而且这种影响一经形成便会持久，而不像其他影响因素一样容易改变。多层次、全方位、渗透性的影响作为企业，对于社会文化因素，包括人们的生活方式、价值观念、风俗习惯、购买行为、闲暇时间分配、社会阶层差异、道德伦理标准、语言文化、宗教信仰以及地域差异等，必须予以密切关注。销售业务管理第1章销售计划管理3政治法律环境政治和法律是指引企业进行规范竞争的强制力量，体现了政府及社会对企业和公众行为的意志，规定了社会经济活动的基本运行规则，同时也指导着需求的价值取向，约束着资源的开发利用和产品的供给。政治环境：政治制度、方针政策、政治倾向法律环境：合法销售、保护企业合法权益销售业务管理第1章销售计划管理4自然环境自然环境影响着许多产品的需求，在制订销售计划时，必须考虑自然环境因素。自然环境是所有原材料的来源，也是生产、包装、促销及分销产品的过程中所需能源资源的来源。自然环境包括资源状况、生态环境、环境保护等方面，它们对企业销售活动起着制约性的影响，因为自然环境的破坏往往是不可弥补的。销售业务管理第1章销售计划管理5技术环境科学技术是推动社会发展的根本动力，技术的发展改变了竞争规则，使市场变化多端，也激发了新的需求，还为销售提供了更加丰富的手段，当然也要求调整企业销售程序，形成新的销售计划，销售人员必须接受新的训练。销售业务管理第1章销售计划管理(二)内部环境因素内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧...