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JL战略咨询项目竞争对手访问小结SINOTRUSTMC基本信息受访者Lizuqiang公司名称广州宗申职务副总经理联系电话020-86071129访问时间9/27访问人尹仲明主要收获1、广州宗申的生产经营情况2、价格表3、车型目录1、背景资料、行业状况宗申1999年销量达60多万台,是国内最大的民营摩托车企业广州厂产量有几万台,主要是供应本地市场和出口越南,已经运作两年了,组装、包装车间面积有四、五千平米,库存很少,重庆会把发货(零件)期定得很密,2、产品(1)产品组合、定位仿造他人的名牌产品的畅销型号,宗申属于有品牌的组装车,价格优势明显(2)产品品目对消量、利润的贡献有50/100/110/125/150/250六类排量,主销的是100/110/125cc(3)区域差异在广东地区低价的125cc比较好卖,原因是本地的杂牌车较多、价格便宜,相对来讲宗申在这个档次的车型价格合理、而且有一定的品牌优势(4)品牌战略(5)研发方向(6)产品外形、款式踏板车的车体较小3、价格(1)价格结构由2500-6000不等,一律不开票,实际拿货价比公开价有5-15%的折扣,但在广东地区没有实行返利政策(2)折扣、折让、返利(3)分销层级间的毛利率4、渠道(1)机构设置、人员的配备(2)渠道组合现状、变化的原因分销代理制(3)分销商的选择标准、程序比较随意,一般觉得原来的经销商做得不好就换,在广东城镇市场做得不好,在农村市场还可以(4)进货渠道、付款方式、经销合同、产品限制、批零比例(5)厂家(经销商)支持:促销经费、残次品调换、售后服务、扣点返利每辆车返还30元维修费,包零件;促销经费视乎情况而订(6)考核的指标、方法JL战略咨询项目竞争对手访问小结SINOTRUSTMC(7)经销商的盈利模式、利润构成(8)渠道利益的平衡、渠道冲突的管理(9)直供制的运作模式、营运成本(10)专卖店的运作模式、营运成本广东现在没有5、广告、促销、公关(1)机构设置、人员配备(2)活动预算的制定、经费申请程序、报销审核制度(3)各类经费比例(4)活动的监管手段、效果评估(5)广告主题、促销口号、形象代言人(6)常见的促销手法6、销售队伍(1)结构、规模、收入水平业务一部业务二部业务三部业务四部东北、华北山东、中原、江浙沪华南西南、西北(2)工作内容、规范、量(3)激励措施、考评标准(4)经销商、零售终端评价7、用户研究(1)消费者特征:收入、家庭情况、生活习惯、职业(2)决策因素:品牌、产地、广告、促销、产品本身(3)购买过程:信息获取的渠道、购买动机、购买地点、方式(4)购买需求:价格、外形款式

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