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访谈记录-蒋玉梅1.基本情况被访谈人姓名蒋玉梅所在部门及职务重庆分公司经理访谈时间2000/10/19:30-11:30访谈地点重庆公司蒋的办公室访谈人张葛军、许朝辉整理张葛军2.要点总结一.背景情况1.主要职责:主管重庆地区(含卢洲)销售网络,下面有万州和黔江两个区域代理商,34个零售商,零售商可以在区域内设专卖店和专卖点2.分公司主要职责:1管理经销商:依据公司政策,设立销售网络2接受订单:管理范围内的零售商订单3维修管理:技术指导和维修点建设、三包维修4促销:帮助零售商上量5信息收集:竞争对手信息的收集二.当前情况1.数量:区域经销商的销量约为2/3,重庆分公司占1/3的销售量2.层级:三级:分公司(区域经销商)----零售商----乡镇专卖点。3.通路加价:区域经销商在销售公司的价格基础上加价3-5%,零售商可以在此基础上加价3-5%,从分公司到用户加价大约在10-13%,宗申约在15%以上新品和高档车的利润空间更大。销售网点可以分为三类、:专卖店,专卖点、商场专卖区,分别占60%,40%,商场的量很小。4.市场竞争:目前,在重庆市场占60%的份额。受助力车的冲击大,市场上48、50的助力车基本上是90、100的排量,能在每月售3000-4000台。98年由于价格、和车型的关系,销量急剧下降,99年通过降低价格,开发了几个好产品,所以销量上升。00年又有所下降,5.促销:单车10元,销售费用包干,约50元/台,广告费用7-8万/年,销售奖励的面不广。从目前来看,现场促销只要组织好,非常有利于销售。6.农村市场和城市市场的区别:农村注重价格、质量、和性能,城市注重质量、价格、款式,目前嘉陵的价格较高,款式少,新品开发不成功,质量问题比较多,但在重庆地区的售后服务比较好,推动了销售的增长。3.关键问题(诊断中发现的主要问题)1、缺乏消费者分析的基础;2、总部在产品开发方面的滞后已经严重影响了销售工作。3、售后服务以及三包在与总部距离近的地方能跟上,有利于市场的发展。4、所有的人员对明年的销售任务都认为不能完成。3.资料收集1、市场价格表

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