新华信-嘉陵工业-访谈记录-5.DOCVIP免费

访谈记录-销售北区经理会1．基本情况访谈时间2000/10/17访谈地点成都访谈人赵民整理刘静访谈对象及职务李华光/销售公司总经理联系电话高，山东公司经理刘硕勇，上海公司经理关世文，兰州公司经理罗文才，山西公司经理周义川，怀来公司经理范光，新疆公司经理张剑平，河南公司经理2．要点总结嘉陵在上海市场面临的主要问题：（1）价格高，125尤为突出，比一般品牌车高出1000元左右。（2）销售服务跟不上，由于上海嘉陵于今年7月才纳入嘉陵全国销售网络，上海嘉陵的员工不熟悉整个嘉陵产品系列，开展售后服务有困难。河北怀来面临的主要问题：（1）人员素质不高，目前怀来公司有15名员工，全部是由总部派出。总部没有固定的培训，员工落实政策常不能到位。（2）销售政策不灵活。新推出的“一车一策，一商一策，一地一策”的执行有问题。9月份公司以返利的形式下放权利，销售出现上升。（3）财务强调的资金安全和提高销售量之间有矛盾。山东面临的主要问题：（1）整个公司的管理体系和市场不贴近。经销商素质不高，更要求嘉陵的反映灵活，有针对性。财务的控制监督也有不利的方面。（2）嘉陵应设法让经销商有安全感。兰州面临的主要问题：（1）新品推出跟不上市场竞争。（2）价格没有优势。嘉陵的调价一般在300~500元，竞争对手很快应对，难以体现降价的贡献。（3）对市场的反映总体上很差。嘉陵是一个生产企业做营销。销售公司对市场的反映也慢。信息的反馈慢。新疆面临的主要问题：（1）经销商仍以赊销为主。（2）各地市场的偏好不同，但总部对全国市场一刀切。（3）应该采取类似民营企业的灵活的促销方式。山西的主要问题：（1）最优秀的经销商在太原，嘉陵的销售通路应该是直接到零售商还是到区域经销商？（2）促销活动多，但效果不理想，主要是品种有问题。（3）反映慢，限制多，政策实施有问题3．关键问题（诊断中发现的主要问题）（1）建议嘉陵设立产品经理部，解决研发问题。（2）广告的品牌战略有问题，嘉陵从未做个全盘的品牌策划。（3）对销售队伍加强培训，提高其素质和能力。（4）采用反扣控制经销商。（5）推出大规模、低成本、快速反映的产品。（6）质量问题是销售产品的主要问题。（7）观念落后是最主要的落后。（8）产品盈利周期比以前大大缩短，为6个月以内。