新华信-嘉陵工业-访谈记录-3.DOCVIP免费

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访谈记录-李伟明1.基本情况被访谈人姓名李伟明所在部门及职务江津地区代理商访谈时间2000/10/114:00-15:10访谈地点重庆公司蒋的办公室访谈人张葛军、许朝辉整理张葛军2.要点总结一.背景情况1.主要职责:主管江津地区销售网络,只卖嘉陵车2.分公司主要职责:1管理零售商:依据公司政策,设立销售、维修网络2接受订单:管理范围内的专卖点订单3维修管理:技术指导和维修点建设、三包维修4促销:和重庆公司一起现场促销5信息收集:市场、竞争对手信息的收集二.当前情况1.数量:县级专卖店1个,乡镇专卖点5个,70%的销量在县城,大约有近100万的资金。2.层级:三级:分公司----零售商----乡镇专卖点。3.通路:要求1500台/年,建立一定数量的维修点。建立一个专卖店嘉陵补贴2万元,压金5万元。4.市场竞争:宗申的型号和品种增加很快,吉利、珠峰的仿制能力很强,但是质量与嘉陵比有一定差距。但是嘉陵的式样太普通,没有特色,外观没有吸引力。目前,嘉陵车占70%,但是价格比市场高500-600元。5.促销:重庆公司给予支持。售后服务是销售的最好拉动。6.换车率:农村每1年半就会考虑换新车,城市1年左右。3.关键问题(诊断中发现的主要问题)1、市场的消费者可以分成三类:第一类:搞运输,要求马力大,耐用,车架结实,价格在4-6000元,以125为主,约占市场的65%,嘉陵在这占的多。第二类,代步,要求外观好,易操作,以踏板车为主,价格3-4000元,以50、70、100为主,约占25%,其中城市消费占80-90%,吉利、轻骑占多数;第三类,耍,要求款式标新立异,外观和发动机好,以城市年轻人为主,车型为太子车、赛车,价位在8000-9000元,占10%左右。2、消费者虽然有一定的选择性,但比较盲目,要加强促销和引导。3.资料收集

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