02江苏江动访谈记录-销售陈为民.docVIP免费

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江苏江动访谈记录编号:01姓名陈为民部门销售(多缸机)岗位副总公司全称江淮动力地址联系电话13338929666/8315099传真E-mail邮编1工作简历1.170年初中毕业,在机修车间工作;1.2在厂721工大学习,后全国统考,78年,盐城工学院,毕业后工艺车间,精工艺车间主任,达到8年,主要业绩:直喷(多缸)和滚轴(单缸);1.391年,被调到多缸机生产销售,设备、厂房已经建立,但产品和市场都没有,395产品质量不过关,销售不畅,495生产后,效果较好,94年下半年,495市场下滑,转为两缸机,企业转为亏损,时间达到5年;1.4调到集团任副总,对多缸机管理较少,2001年被调任主管多缸机,多缸机进行改制。任职后,主抓质量,向大客户倾向,但由于效益转好,改制被停止;2002年,实现利润3千万,比2001年增加1。5倍,2002年,增加5倍。价格目前高于竞争对手,原因:1产品质量好,跑的快,竞争对手产品质量有差距;2供货好,可以大批量生产,其他厂家不具有能力;2市场分析2.1不能生产两缸机,其利润低,应当向缸数多的发展趋势发展;2.2市场前景较好,树立信心,把项目搞大,搞强;2.3最重要的是产品储备,技术储备;3销售模式3.1销售利用社会的服务,为自己的网络的扩大打好基础,特殊的问题可自行进入,不能单纯追求利润最大化,也应当追求市场的占有率;3.2主要手段以大客户为主,用销售折让的手段:销售返利。浙江市场占60%。但目前由于产品的结构的调整落后,导致市场占有率下降;3.3销售人员素质不高,因为多缸机多从亏损单位转入。同时为节约费用,从三包人员转为销售人员,故销售能力不足。3.4利用了一些代理机构,如:广西等销售比例不超过10%。3.5应收款项,经手的款项基本全部收回;访谈人徐立志记录人朱振锴访谈时间、地点江动办公室下午3点-4点1

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