01江苏江动访谈记录－销售公司副经理（赵海军）.docVIP免费

江苏江动访谈记录编号：01姓名赵海军部门销售公司岗位副经理公司全称地址联系电话传真E-mail邮编1工作经历和职责1.179年进厂，金工一车间，90年当市劳模，去盐城市经济干部学院上了2年，分在项目办，负责技改项目的资金，96年回到金工一车间当副主任，97借用搞股票上市。上市后后又回到金工一车间当副主任，98年调到销售公司当副经理。1.2负责2西北市场状况2.1西北四省包括陕西、甘肃、宁、青，新疆由另一人负责。2.2西北市场是一个较新的市场，没有什么配套的整车厂。2.3西北面积大，交通不便，农民比较穷，所以对农用车，觉得越便宜越好，不问质量好坏。2.4占市场比较大的是常柴分厂即银川柴油机厂，其柴油机比江动的售价低15％－20％，占柴油机市场的40％，而江动柴油机运输成本比较高，柴油机但也占柴油机市场的30％，剩下的市场份额由常内、常发等企业占有。2.5时风2001年开始生产柴油机，原来70％的时风农用车都配套我们的柴油机。2.6时风三轮车在西北的市场占有率约为70％，剩余部分被巨力、五征、北汽福田、双力占有。2.7在时风生产柴油机后，江动配套的三轮车占有率为10％－15％，拖拉机占60％－70％，2002年到2003年3月，下降到50％。配套的拖拉机厂主要有河南东方红、新乡、聊城拖拉机、石家庄拖拉机。2.8西北市场销售模式：2.8.1直销（一次销售），主要是有偿租用农机公司或经销商的资产，利用其工商、税务和仓储来对终端客户进行柴油机的直接销售。没有什么风险。2.8.2通过经销商进行柴油机的销售。（比较少）2.8.3通过在农机公司（经销商）来为配套整车厂进行二次销售2.9柴油机销售的季节性：9、10、11、12、1、2、3月为销售旺季，4、5月为淡季，与农民的农忙喝春耕有关。3西北销售区域组织结构3.1经理一名，销售主任3名，7名三包人员。4销售体系问题4.1客户出现问题，不同产品的销售人员或售后服务人员，互相推脱。4.2三包件统一供应问题。4.3跨区域销售：可以拿农机公司的销售发票，到市场部，根据协议为农机公司提取30元/台的促销费用4.4销售转帐方式：如果配套整车厂，欠江动1000万，它可以给经销商1000万的货，经销商分批给江动钱，然后配套整车厂发货给经销商。4.5现在江动的销售方式：每年开始江动先垫50万的柴油机给配套整车厂，欠款超出多少，应该给江动多少钱，年终付清。现在做得不好。5业务员绩效考核：5.1全年按目标分解到个人，个人分解到每月。5.2每月监督结果，每季度进行奖金考核，扣除的奖金，在累计补齐销售量时可以退还。访谈人记录人1访谈时间、地点2