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江苏江动集团有限公司营销体系优化报告2003年7月21日江苏江动营销策略分析报告第2页目录一、营销组织优化二、销售管理改进四、营销流程优化江苏江动营销策略分析报告第3页建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的全面营销管理体系市场委员会（政策管理系统）营销部（营销信息系统）事业部（销售管理平台）片区（销售业务平台）片区（服务业务平台）事业部（计划管理系统）技术中心（技术研发平台）严格计划控制，快速市场反应的营销管理体系生产、采购、财务、人事、质量（其它管理系统）政策规划层业务操作层注：代表销售业务指令流向，代表营销信息内容流向江苏江动营销策略分析报告第4页近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现原有结构向新结构的平稳过渡1、原有市场研究功能在各部门间分离，人员缺乏合作基础1、原有市场研究功能在各部门间分离，人员缺乏合作基础2、原有市场研究人员需要兼顾其他工作，需要过渡2、原有市场研究人员需要兼顾其他工作，需要过渡3、原有信息采集汇报体系不健全，市场研究工作缺乏基础3、原有信息采集汇报体系不健全，市场研究工作缺乏基础市场营销部单缸机事业部兴动事业部多缸机事业部汽油机事业部单缸机营销小组兴动营销小组多缸机营销小组汽油机营销小组营销管理协调会矩阵结构下的市场营销部新旧体系需要平稳过渡的原因江苏江动营销策略分析报告第5页建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构事业部总经理行政人事部财务部生产部销售管理部市场部子公司分厂、车间事业部副总经理销售片区销售片区销售片区销售片区销售片区技术质量部注：市场部、财务部、行政人事部同时受到公司职能部门的直接领导江苏江动营销策略分析报告第6页目录一、营销组织优化二、销售管理改进三、营销流程优化江苏江动营销策略分析报告第7页销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径销售任务计划在月度（季度）考核中考察与月度（季度）考核工资挂钩销售过程控制销售费用控制销售业绩控制回款控制销售管理信息反馈销售人员全面绩效考核制度销售人员薪酬管理制度在科学预测模型和销售人员预测基础上确定事业部与片区销售人员反复沟通后达成共识在月度（季度）考核中考察与月度（季度）考核工资挂钩通过事前审批控制过程在年终考核中考察结果与年终考核工资挂钩通过年终考核考核计划内业绩结果与年终考核工资挂钩通过销售奖金提供超额业绩激励通过年终考核控制与年终考核工资挂钩通过销售奖金发放方式控制江苏江动营销策略分析报告第8页销售计划确定——科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人销售预测模型Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）H：销售额预测值A：销售额变动趋势B：大客户因素C：宣传促销因素D：技术产品改进因素E：新产品因素F：政策因素G：竞争对手因素H：行业景气因素公司事业部销售员工相关各方充分沟通就任务目标达成一致责任层层分解的销售任务计划事业部销售计划片区销售计划片区销售计划片区销售计划销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务建立以销售计划为中心驱动的销售管理体制，前提是将领导凭经验确定销售任务的预测模式，转变为建立在科学预测模型和目标管理基础上的管理模式依靠科学模型进行预测江苏江动营销策略分析报告第9页销售费用控制——公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理1、公司确定事业部销售费用总额费用总额＝预计年销售量×销售费用比率3、差旅费按照标准实报实销2、事业部确定费用标准4、交际费按照地区定额支取5、公司财务部控制事业部费用总额不超出6、费用控制率作为关键业绩指标考核费用控制率＝发生费用/应计费用额7、超出费用从员工薪酬中扣减8、节约费用中70％直接返还员工9、业绩考核工资确定费用总额标准部门费用过程控制发生费用结果控制江苏江动营销策略分析报告第10页销售货款回笼——通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收1、分析销售回款历史数据并参考同行业水平，确定销售回款率指标标准5、销售回...