新华信-摩托罗拉-访谈纪要-6.DOCVIP免费

7月22日访谈纪要被访人：尹锦明公司：联想神州数码区域：华南区职务：经理得到信息：一、分销结构图二、信息摘要1、今年4月1日开始，联想由以前的两个事业部分解成联想与神州数码两家独立的公司。原因：主要是作为投资方之一的高盛公司的要求。因为两家的独立运行有利于股东对公司不同业务取得成绩的判断（原两事业部经营产品的边际利润有较大差异）。2、总部要求分销商每月上报销售的相关数据（具体指标待查）。3、总部对分销商每季度进行培训，内容包括新产品特性、销售技巧等，某些小分销商认为培训对他们非常重要，可以帮助他们建立科学的管理体制。4、新的分销商产生一般需要两个条件的同时存在：其一是希望成为新的分销商的公司实力、销售记录、网点的覆盖等指标将受到联想公司的严格考核。其二是现有该区域的分销商势力与业绩考核中不能达到联想对该区域业务量的要求，以及他对该区域的网络控制、发展能力不能达到联想公司的要求。联想总部大客户部渠道代理商分销商中小企业行业客户经销商商场专卖店5、联想公司对分销商的支持有以下方面：其一是信用额度的支持，其二是联想公司对旧产品降价时，会对经销商实行价格补差；但首先确定该降价产品的订货截止日，对截止日前所订货品不予以补偿。6、联想给分销商、经销商、代理商确定的价格空间是基于严格的市场调研后的一个价格定位。这使得大家既有一定利润，但又缺乏足够的价格空间造成市场大批量串货。7、经销商或分销商申请专卖店不用另行注册或用其他公司名称，只要满足专卖店经营的条件就可。8、联想今年开始加强专卖店的建设，主要原因有三个：其一是提升公司形象，其二是要求经营者只能售卖联想或联想的授权产品，体现独占性、排他性，挤压竞争对手的生存空间。其三是方便管理监督市场。9、联想的营销网络中，也存在跨区经营的分销商，如果接到投诉，联想将会采取停货，罚款，取消分销资格等处理办法。例如北京最大的分销商就曾应违规经营而被停货，后转向去做方正品牌，但最终还是回头来做联想的品牌，这与联想品牌在国内市场的品牌机中占有绝对领导地位是分不开的。10、发达地区与落后地区的价格政策上是一致的，但不同区域核定的任务量是不一样的。每年超额完成任务的分销商才能拿到年终返利。11、新产品供不应求时主要考虑因素是搞地区平衡。12、93年联想放弃直销的原因是品牌已趋向成熟，规模越做越大，仅依靠自身的已不能满足发展要求，原有的销售队伍不能既当裁判员又当运动员，所以许多直销人员转做经销商。13、联想的分销、经销队伍与联想多年来共同成长，相当一部分是原联想的员工，对联想的思想做法有认同感，甚至连组织结构也模仿联想。三、尚未落实的问题：1、大客户部是否分管中小企业，提供什么服务？2、大客户部是否一定要通过代理商来做行业客户？注：以上两条将只作为一般性了解，不做重点调查，因为我们认为对摩托罗拉的借鉴意义不大。3、各箭头所指渠道的销货所占比例？4、了解专卖店的特许经营资格，目的是弄清经销商与专卖店的关系从而了解是否有独立于经销商之外的专卖店向分销商定货。注：重点了解专卖店的考察、授权由谁决定（总部、大区或所属的分销商），该点建议北京在联想的公开信息方面给予支持，避免我们将大量时间浪费在了解这些公共信息上。5、联想的两个独立公司的经营范围的划分？6、了解联想要求分销商每月、每季、每年所报报表的指标是什么，具体如：是按分销商分产品上报，还是要具体到每个分销商分管的经销商、专卖店、商场、行业客户的分产品上报指标。其次是否有外部信息的收集要求（如竞争对手的信息收集等）。7、联想总部如何分析、归纳、反馈和利用这些信息？8、联想每季度对分销商考核的指标与流程（如销售额、该区域的市场占有率、放款回收情况等）。9、联想总部对分销商的信用额度确定依据是什么，考虑的因素是否包含：1、经营联想的时间，2、每年的业务量，3、其他因素。10、划分六级城市的意义？是便于渠道管理还是市场研究，如果是有关渠道，联想是二级分销体系，为什么不只划分为中心城市与其他城市。四、建议：1、我们的时间分配上将重点放在采访上，希望尽快得到...