新华信-摩托罗拉-访谈纪要-5.DOCVIP免费

7月24日访谈纪要被访人之一：曹就业公司：正道科技有限公司区域：广东省两大分销商之一职务：主管业务副总经理被访人之二：伍和辉公司：正道科技有限公司区域：广东省两大分销商之一职务：产品部经理被访人：柴建杰公司：正道科技有限公司区域：广东省两大分销商之一职务：渠道部经理被访人：欧阳亚兵公司：中悦科技有限公司区域：联想代理商、正道科技有限公司经销商职务：业务经理被访人：李雄公司：恒升泰科技有限公司区域：联想电脑公司非授权经销商职务：经理得到信息：一、联想的分销体系经历了全国性或大区域向小区域的转变，例如正道科技有限公司就是由以前中南六省的分销范围到现在只是广东省的分销商。分销商也因为跨区经营时的高费用、可控性差而愿意回到本区域，集中所有精力做好本地市场。二、物流、信息流体系透明度高。1、所有经销商的合同由联想、分销商以及经销商三方签定。这样每个经销商一定会固定一个分销商挂靠，无论该签约经销商从任何渠道进货都要将业绩算到所属分销商身上。2、联想公司采用德国SAP的ERP系统，实现了分销、经销商的进货直接在网上下单，而两者必须每月将出货明细（包括客户资料、购买的产品信息）上报联想公司。3、产品的序列编号管理严格监控货物的流向。客户的产品保修回执卡1寄回联想总部，进一步核实货物的流向。例如：有些冲货客户将外包装上的产品序列编号去掉，但通过客户回执卡的寄回，可查到冲货的渠道。三、新产品上市问题上有以下特点：1、新产品利润与老产品相比，利润空间差不多。2、新产品的推出基本上是根据广告宣传的力度有步骤的推出。3、定货严格按ERP系统排单发货。四、老产品的降价补差问题上实行的是十天的价保期，对于公司统一降价的产品从宣布之日起，前十天的该产品定货都可以享受到联想公司的统一价格补偿，十日以外由分销、经销商自己承担。五、在信用额度方面联想对所有分销商采用统一放帐期一个月，每个分销商在联想公司将根据自身情况获得不同程度的额度大小。而经销商一般情况下是无法得到分销商的资金支持的。六、区域性冲货非常难1、首先是价格的制定经过了严格的市场调查，各级分销渠道利润有限。2、大多分销商、经销商的主要利润来源是靠联想公司的年终返利获得，因此违规成本较高。3、冲货到其他区域无法计算有效销售，同样无法得到年终这部分的返利，因而失去部分价格上的竞争力。4、冲货渠道往往比正规渠道价格要更低才能弥补一些客户在购买联想电脑时的服务缩水，从而也降低了冲货渠道的获利空间。七、联想的价格政策方面基本上全国统一，只是在核定不同区域的任务量时，根据严格的市场调查分析，不同发达程度的市场任务量不一样。超过任务部分分不同台阶返利。八、对渠道违规处罚严格。曾经有北京最大的分销商因违规而被停货，该分销商一气之下先去做了方正的代理，但很快还是回到了联想的分销阵营。摩托罗拉项目广东工作组严俊、尹仲明2000年7月26日零点E-MAIL地址：yjyl@sohu.comyinzhongming@163.net2