新华信-摩托罗拉-访谈纪要-2.DOCVIP免费

M分销咨询项目访问整理—海尔SINOTRUSTMC1基本信息受访者孙经理公司名称海尔东莞专卖店职务专卖店经理联系电话0751－681748访问时间7-27,电话访问访问人孟楠要点总结1、海尔东莞专卖店的收益在下滑2、东莞专卖店自身开发网络的速度无法令海尔满意；海尔自己开发网络冲击了专卖店1、专卖店概况成立时间:1998年1月历史:96年就开始经销过海尔部分人员配备:直销员2人;自己人5人硬件设施:100平方米店面;有车一辆;有仓库销售额:1998年500万元月;1999年300万元；今年估计只能够完成200万元2、海尔的支持海尔直销员,付直销员工资海尔搞过少量促销活动成立专卖店时海尔负责制作灯箱,门面,店内的架子,隔板销售政策：1个点的完成计划奖，空调有直供政策（即直扣开票），3、网点开发情况98年开发了10个网点，约20％的销售额，两种情况：-一是只卖货；-二是给部分样机作为支持的自己开发的网点-开发网点利润不高，只作为冲量，目的是拿完成指标的特别奖励目前的这些网点都被海尔或其他经销商冲掉了3、目前的销售情况海尔于1999年开始在东莞大量开发网点，遍地开花，98年时东莞做海尔的只有6家左右，目前东莞方圆不足6公里的城区就有10家左右作海尔的，东莞地区约50家作海尔的海尔在东莞有大户，批零兼营，批发量大些。年海尔销售额约2000万元。-大户的销售政策好，比如可以直扣开票冰箱可以直扣1个点，洗衣机可以直扣3个点等。-大户可以在海尔第一时间拿到货专卖店受到严重的冲击,销售量萎缩,利润降低专卖店曾经开发过的网络目前被海尔自己或其他经销商冲击了。东莞出现也挂海尔专卖店牌子的经销商至今尚有一家如此，为此曾经告上法庭二审判东莞海尔专卖店赢，但至今另一家仍未摘牌，海尔不干预M分销咨询项目访问整理—海尔SINOTRUSTMC14专卖店利润利润：98年平均毛利率约12％，99年1月10.05%;2月10％；3月8％；4月6％；6月4％；全年平均在4％左右；今年平均毛利率月4％左右以冰箱为例，98年一台冰箱毛利300元，99年150元，今年100元；今年空调一台毛利50元对于专卖店一般毛利率在8％左右就可以维持较好的运作了5、对海尔的看法海尔这样作会损害经销商的利益，尤其是专卖店的利益在这种情况下专卖店不再是为海尔开发网络，发展当地的销售，而是起形象的作用就不该再有销售额的指标目前海尔在广东21家专卖店只有两家仍然在坚持作纯粹的海尔专卖店