中青旅营销战略现状与问题（修）.pptVIP免费

客户分销研发、报价采购服务备注作业流程：•淡旺季与热点线路明显•大约有30％左右为散客成团•价格较为敏感•800、网上•连锁店•国内部酒店交通•出境部•地接社•签约酒店•签约交通•地接社操作标准化、•后台主导的作业模式操作现状：•客户一般上门询价，以散客组团为主•客户按规定的线路，是可规范与控制的•连锁店员以坐商为主•同业分销尚未成规模•广告、品牌的常规产品推广手段有效•在地接社热点线路进行选择，并地接社报价基础上加一定的利润，形成产品•旺季存在一定的报价风险•淡季利润率普遍比旺季低常规团旅游组织现状：形成地接社的分销商，制约后台体系的发育。•国内地接社由于汇集各地人流在价格上具有优势，因而以地接社为主•交通、酒店在常规团上优势不明显•地接社服务规范化与监控•产品经营为主问题：•客户休闲的趋势增加，成团客户逐渐减少•客户分散，集聚客户的成本过高，包括：连锁店与产品推广费用•同业批发销售业务未有效开展•未形成自身的优势线路•研发缺乏系统性安排•没有良好的沟通机制与激励机制的引导，弱化了后台市场敏感性•形成地接社的分销商，自身后台功能无法发育•北京地接分销批发的想法，由于交通打折机票方面的问题未运作起来•地接社规范化、监管力度不够，违规现象时常发生，服务质量无法稳定•国内公民旅游起步晚，地接社优势明显，中青旅未有强有力的措施来改变这种格局客户分销研发、报价采购服务备注作业流程：•客户独立成团，有一定个性需求•价格有一定敏感性•连锁店有70％客源为该类客户•800、网上•连锁店•会奖部•国内部酒店•会奖部交通•出境部•地接社•签约酒店•签约交通•地接社服务•后台为主的前后台操作模式操作现状：•客户一般上门询价，以散客组团为主•客户有一定的突发性，系统管理较难•连锁店行商的主要客户群•坐商接单为主•根据客户的需求进行内外部的询价向客户报价，提供备选方案•根据单团较多的线路，以客户导向推出线路单团旅游组织现状：后台功能不齐备，报价系统响应不及时、制约单团客户需求的满足。•以地接社采购为主，酒店只有在单团需求档次高时通过自身安排•交通、酒店归合后，采购量有所增强•产品与服务的标准化•地接社的规范化•产品经营为主，客户导向为辅问题：•客户比例有上升趋势但•60％的潜在客户的需求无法现实•连锁店的业务能力有待提高•行商赋与功能较弱，应有系统的性的支持•报价时间过长，后台反应弱，成为前后台沟通的焦点问题•单团反复多，每个操作都应重复，工作量巨增•激励机制不到位，方向感不明•档次高的单团，酒店预订中心可安排，京外普通团不具优势•客户需求的多样化与采购酒店量上的集中是一大难题•对地接社规范化缺乏力度，倒卖旅客的现象时有发生•产品导向与客户导向的研发缺乏系统平衡与沟通，使前后台疲于应付50人以下50人以上客户分销研发、报价采购服务备注作业流程：•客户潜在空间大•大公司客户出现统一打包服务的趋势•连锁店•800、网上•酒店•交通•地接社•签约酒店•签约交通•后台主导的操作模式操作现状：•客户拥有量少，服务未展开•客户常以公司出现，但操作上为单位散客操作•发挥长城卡的优势，集聚客户•每月量大约为200间/夜商务出行组织现状：商业模式未清晰，前台功能转化与融合未到位。•商务客人需求层次多样，打折票一般不对散客出现•强调现场控制•网络规模经济的运营模式问题：•客户较分散，需求也有多种类型•商散触点多，分销的重要客户群与营销策略未有效制定•酒店预订中心人员过少，酒店关系维护较弱•采购与营销应是互动的，大规模的运作，应有承担亏损的风险准备•酒店广泛签约易于实现，但量难以集中•酒店预订是开展商务活动的核心，但中青旅京外酒店预订无优势•并购是良好的外延的扩张方式，但无专门部门操作•商散业务的酒店预订是关键，但非酒店预订部本身外向型扩张能解决的，而是系统内生的问题•京外酒店多以同业合作方式进行•业务的运作具有公司预结客户的财务风险与客户失约的运作风险•操作流程繁锁•客户跟踪，信息反馈客户分销研发、报价采购服务备注作业流程：•潜在增量...