M-N项目访谈（太阳通讯-批发商1）.docVIP免费

1．基本信息受访者王秀革公司名称北京太阳光辉通讯器材有限公司职务市场部经理联系电话82058288-266/13901243344访问时间2001/2/22访问人李强要点总结1．经销商的具体经营情况。2．经销商在N公司分销渠道中所起的作用。3．代理商与经销商关系。4．经销商对零售店的管理与控制。5．NOKIA对经销商促销政策。1．经销商业务运作流程与状况1．太阳通信是北京较大的一家手机经销商，兼营手机批发和零售业务，其中以批发为主占整个业务的90%以上。2000年整个销量为50万台。但是零售业务开展时间不是很长，2000年4月份开始。2．太阳通信目前开设有7家连锁店，进行手机零售，全部都在北京市。年内准备扩大规模，再开设7-8家连锁店。3．2000年公司投资130万元兴建了手机维修服务中心。4．太阳通信经营的主要是国外品牌，其中包括MOTOROLA、NOKIA、SIEMENS、爱立信等机型。其中NOKIA占整个销量的30-40%。5．连锁店目前主要形象店和概念店，对连锁店的管理主要是统一形象、统一进货、统一定价，当N公司搞活动或培训时，连锁店也统一参加。6．目前手机零售领域靠价格战已经不行了，太阳的主要策略是比服务，包括售前、售中、售后服务。2．经销商对N公司和手机行业的了解1．认为N公司目前搞的专卖店和专卖柜主要是形象店，由于其价格较高，销量也不大，主要是起到一个宣传品牌和树立形象的作用。一代开的专卖店数量很少，也比较稳定。2．N公司的产品，价格已经比较透明，利润空间小，但是销量比较大。3．经销商与一级代理商相互关系1．太阳通信在整个渠道中是一个二级分销的位置，从N公司的全国一级代理处拿货，一部分在自己的连锁店内零售，其余大部分用于批发，主要对象是小的零售商。2．太阳通信主要与个一级代理有比较稳定的合作关系，分别是506厂、PTAC、和全讯。3．一级代理对二级代理的资格有一定审核，主要的因素是渠道、网络、管理、规模、覆盖的地域范围、销量、资金实力和企业形象等因素，根据这些因素的不同，政策也会有区别。4．在选择一个经销商和品牌的时候，主要考虑的因素是服务做得怎么样，包括售前服务（对新产品性能和特点的具体介绍）和售后服务（维修、退换等）。5．厂家对一级代理一般没有地域限制，但要完成某一种或几种型号的包销，而一级代理对二级代理一般有地域限制，实力强的二级代理会包销一代的某个地区。6．一级代理对二级代理的批发价格有较严格的限制，双方会有协议，但是零售价格不控制。7．一级代理要完成N公司的销量任务，以获取返点，因而价格比较死，单台利润不大，3210每台约加10元。8．一级代理对二级代理没有资金或信用期限方面的支持。4．N公司的销售政策1．N公司为太阳通信连锁店提供了专柜、灯箱、产品模型。2．举办各种促销活动，有专门的促销专员来负责，随机赠送各种礼品。3．派市场督导来店送宣传海报和宣传资料，并了解一些销售情况。4．N公司对二级代理的进货和销售基本上不干预和控制。5．N公司有促销基金用于广告（包括开展活动）和一级代理（媒体广告和礼品派送）。5．其它情况：1．太阳通信公司下一步的策略是进一步扩大连锁店的规模，并进一步加强维修方面的业务。2．价格倒挂（零售价低于批发价）是因为有人在原装附件上搞鬼，更换原装配件以降低手机价格。