M-N项目访谈（凯思翔）2。21.docVIP免费

M-N项目相应增加部分请按回车，无关部分不动访问整理—蜂星北京SINOTRUSTMC基本信息受访者徐国栋公司名称凯思翔职务业务经理联系电话66521568访问时间2001/2/21访问人谢德建要点总结1．北京代理商与二级分销商介绍。2．N公司对代理商与大的二级分销商的支持。此公司是北京大的批发商。1、批发商对手机行业与N公司的了解1．北京手机市场结构如下：1．在北京地区N公司大的批发商有A：一级代理商：亿易通、北方电讯、PTAC、蜂星、506。（面对的是大的连锁零售店，如中复电讯、金飞鸿、中鸿信等。B：二级的批发商：杰讯、泰雅东方、凯思翔等。（面对的是相对小的零售店）C：三级批发商：其规模很小，一般为个人的公司。（面对的是远效区零售店）2．在北京手机市场中销量较大的公司分为二类：以销售为主的（连锁店），以批发为主的。对于连锁店，N公司提供专卖柜给予支持；对于批发商，N公司希望其尽快状大起来，可以包销某类型号的手机。3．要成为N公司一级代理，年销量需有10万台以上，流运资金需上千万。4．凯思翔以批发为主，零售为辅，其年批理上百万台，正力争成为一级代理。5．北京有大小零售店300多家，凯思翔可覆盖200多家。6．北京目前形成了几个大的手机销售区域：公主坟、西直门、王府井、东大桥；每个区域都有大的二级批发商存在。2．代理商与批发商关系1．N公司会对关系较好，销量较大的一级代理商或大的二级批发商提供广告支持。例：一款新手机，代销售为1000元，N公司同时提供200万元的广告费，代理商可以选择将100万元广告费加入手机进货成本中，以900元作为代销底价，而用100万元作N公司N公司指定代理商大的二级专业分销商大的连锁零售店三级分销商小的零售店专卖柜M-N项目相应增加部分请按回车，无关部分不动访问整理—蜂星北京SINOTRUSTMC为广告费用。2．凯思翔有N公司提供的销售返点。3．凯思翔成为大批发商的原因是A．与厂商关系好。B．手机销售网络广。3．N公司与手机批发商相互关系1．N公司对价格的控制比M公司好，N公司手机价格一般先不断下降，当降到一定范围后，N公司减小出货量，使价格又不断反弹；而M公司价格只降不升。2．N公司以专卖柜控制零售店，但产品售价相对较贵，N公司以专卖柜作为宣传的窗口。3．一级代理针对零售店为大的连锁店，而几个象凯思翔规模的二级批发商就可以覆盖北京余下的零售店。4、批发商与零售店1．二级批发商针对的是中小零售店，一般关系较好的一台或二台也送。2．三级批发商较少，主要存在于远郊区。