M-N项目访谈（中复电讯-零售店1）.docVIP免费

1．基本信息受访者付卫民公司名称北京中复电讯设备有限责任公司职务商场值班经理联系电话63969694/63968809访问时间2001/2/19访问人谢德建,李强要点总结1．经销商的具体情况，包括地区、销量、公司实力等。2．经销商在N公司分销渠道中所起的作用。3．经销商对零售店的管理与控制。4．NOKIA目前的专卖店与经销商的连锁店的对比。1．经销商自身状况1．中复电讯公司是一家专营手机零售业务的经销商，是北京手机零售业最知名的连锁店之一。中复电讯在北京经营21家连锁店，进行手机零售。2．零售连锁店实行统一的价格管理、装潢，统一进货，统一管理，连锁经营。3．公司由于有较大的销量，因而供应部直接与一级批发商进行联系，统一进货，零售连锁店是从公司内部直接提货，零售价格略低于专卖店。4．连锁店内经销各种品牌的产品，不专门设专柜销售某种品牌的手机，但通常将一种牌子的手机陈列在一起。5．中复电讯的手机配件做得比较好，尤其是批量大一些的，可享受比别处更多的优惠。2．经销商对手机行业与N公司的了解1．认为N公司产品的主要特点是：产品的质量、服务都比较好，返修率低。2．公司直接从N公司的一级代理商处进货。3．N公司产品价格变化比较快，但是对大经销商会有降价保护，以保护他们的利益。4．N公司专门设有市场规划部来负责产品的促销和推广，中复与其华北地区市场部接触。5．N公司经常有市场督导进行拜访，收集销量、品种和是否缺货等信息的收集，并送来海报和宣传资料。6．每种新机型上市前都对大连锁店销售人员进行培训，并有促销活动和礼品赠送。7．没有专门的促销员对手机进行促销。8．N公司对大的连锁店有优惠政策：15日保换，1年保修，而普通零售店只有7日包换。9．N公司由苏州的全国售后服务中心进行统一服务，并在全国各地设立多处特约维修，数量多于M公司。M公司不设统一售后服务中心，而是把特约维修权单做一种优惠措施给大的经销商。3．对N公司专卖店和普通连锁店对比分析1．专卖店和普通连锁店各有自己的特点和自身优势。2．从品牌形象来讲，专卖店有自身独特的优势，但是对于其他品牌的需求者则显得过于单一，不能满足多样化的需求。而且专卖店一般价格略高于普通连锁店，因为N公司对专卖店的价格有最低限制。3．普通连锁店的价格略低于专卖店，但其信誉较好，可以保证质量与服务，只一点又优于普通零售店，因而连锁店价格又可以略高于普通零售店。4．连锁店可以保证用户的退换和维修，小店则不能保证。