M-N项目访谈资料欧杰经贸（2。20）.docVIP免费

M-N项目相应增加部分请按回车，无关部分不动访问整理—蜂星北京SINOTRUSTMC基本信息受访者张先生公司名称欧杰经贸职务店面经理联系电话64663238访问时间2001/2/20访问人谢德建要点总结1.手机渠道中各零售店批发的情况。2.N公司对价格的控制方式。3.N公司对于零售店的支持方式。4.其它手机行业的内容。注：欧杰经贸是一家连锁店，北京有5家，但此店有直接进货权，故应视为零售商。1、对手机行业零售商与N公司的了解1．目前北京手机市场大的批发商居多，而有一定实力的二级批发商相对较少。2．各批发商在手机销售区域设有批发点，而例如公主坟、东大桥、西直门等大的销售区域，零售店都由大批发商走货，很少有小批发商的业务，小批发商存在于一些手机销售较分散的区域，其特点是送货快，批量小。3．零售商进货的特点是：A．每天早晨零售商向各大的批发商处打电话询价，比较出一个最低的后向批发商定下要货量，由大批发商送货。B．由于各零售商与许多的大批发商关系不错，所以尽管进货量不大，大批发商也愿意送货，这样就减小了小批发商生存的空间。C．只有当零售店急需货而进货属于特殊情况、与大批发商关系一般时而拿不到货、小批发商销价便宜时零售商才考虑从小批发商进货。4．代理商对于大批发商有相应的支持，一般是提供赠品或指定赠品领取点，这样就为大批发商带来了顾客。5．N公司对价格的控制较好，由于N公司与代理商控制出货量，新品进入市场的时间越长，代理商扩大放货量，使价格走底，当底到一定程度时，N公司与代理商人为造成市场断货，从而提出高价格。例：5110价格一度由1500元降到1100元，后长时间断货，价格又重新回到1500元。6．代理商一般为大批发商提供有几天的帐期。2．N公司代理商政策1．对于新产品的价格，N公司是这样控制的：A．N公司将新品提供给代理商后对于新品有一个市场建议价，然后交给代理商操作，到需代理商结帐时再根据市场的售价确定新品的代理价。B．例：若某代理商帐期一个月，1号得到N公司新品，建议零售价1500元，推出市场后此产品降到1300元，则30号时，N公司根据市场价格与市场信息员反馈信息确定代理价，并为以后价格变作计划。2．各代理商只能得到N公司某类型产品，故各代理商有时会换货。3．N公司产品代销不分地区，只将货发给各代理商，由各代理商各地分公司分销。4．N公司对零售终端的价格没有直接控制，但可根据市场的竟争情况由代理价摇控零售价。5．要想直接从N公司处进货，需有一定的销量，约每月某型号5000台，只要能确保此销M-N项目相应增加部分请按回车，无关部分不动访问整理—蜂星北京SINOTRUSTMC量，就可以要求包销。3．批发商相互关系1．小的批发商每件产品利润为5—10元，大批发商价格一般比小批发商便宜，但需是长期客户。2．由于大批发商可以从销量中返点，所以零售店从其进货也不需要太大的量。4．零售店与专卖店1．N公司对零售店的支持较少，代理商会不时作一些市场活动以支持零售商。2．N公司的市场信息员来本店的次数不多，约一周一次。