M-N项目访谈（聚讯通讯-零售商1）.docVIP免费

1．基本信息受访者夏仲斌公司名称北京聚讯移动电话经销中心职务经理联系电话62520852访问时间2001/2/21访问人李强要点总结1．零售业务运作流程与状况。2．零售商对N公司和手机行业的了解。3．零售商与上一级代理商之间的业务流程与运做状况。4．N公司对零售商的促销支持。5．估计渠道的利润构成。1．零售商零售业务运作流程与状况1．聚讯公司经营NOKIA、MOTOROLA、爱立信和阿尔卡特四种品牌的手机。其中N公司的产品占整个销售量的40%左右。2．N公司产品最好销的机型是3210和3310，原因是价格适中，外观也比较好。3．只经营零售业务，没有其他分店。4．选择经营品种主要是看其产品的质量、服务和价格等几个因素。2．零售商对N公司和手机行业的了解1．N公司的产品质量和服务都做的比较好，价格适中，销量不错。但是由于价格比较透明，利润较其他的品牌要低一些。2．N公司的售后服务（包括维修和退换）比较好，由厂家设立维修中心来直接来负责。3．目前有几家经销商压价销售N公司的手机，原因是商家将原装的手机配件换成国产件，然后低价销售，又将原装配件高价出售；而且还扣住厂家促销的礼品另行出售，据他讲中复和金鸿信两家有这种行为。4．厂家和一级代理通过控制供应的数量来控制市场价格。3．零售商与手机渠道代理商相互关系1．主要进货渠道是经过一级代理商——蜂星公司在中电大和的经销店来进货，进货没有数量限制，一般每次进5-10台。2．与代理商有固定的进货关系，但主要是蜂星一家代理商进货，双方有稳定的经营关系，已经4年了。3．选择代理商的主要原则是能否提供优惠的价格、能否保证稳定供货和能否保证完善的售后服务。蜂星的售后服务做得特别好。4．进货一般是现款或支票提取现货，没有信用期，有数量折扣，价格下降时没有降价保护。4．N公司的促销政策1．偶尔会有信息员来送海报、宣传材料，小礼品，并收集销售方面的信息，包括型号和销量。2．N公司的模型比较少，其他公司都有免费赠送的模型。5．其它情况：1．估计渠道的利润构成（以3210为例）：一级代理（10元左右），二级代理和大连锁店（不会超过40元），零售商（30-40元）。2．每次进货批量10台和进货100台，每台价格大约会差10元。（3210）