M-N项目访谈(辰讯通讯-零售商1).docVIP免费

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1.基本信息受访者张女士公司名称北京晨讯通讯有限责任公司职务经理联系电话64019402访问时间2001/2/21访问人李强要点总结1.零售业务运作流程与状况。2.零售商对N公司和手机行业的了解。3.零售商与上一级分销商之间的业务流程与运做状况。4.N公司对零售商的支持与控制。5.估计N公司产品在渠道内的利润构成。1.零售商零售业务运作流程与状况1.只经营手机零售业务,同时经营BP机和手机配件业务,手机零售业务占整个业务量的80%。公司还有另外两家分店,但经营上是完全分开的。2.经营NOKIA、MOTOROLA、SIEMENS、爱立信、SONY等品牌的手机,其中N公司的产品占整个销售量的60%左右。3.选择经营品种主要是看其产品的质量、售后服务。2.零售商对N公司和手机行业的了解1.N公司的产品质量和服务都做的比较好,价格适中,销量比较好,其中3210是最好销的一款机型,但是最近出现了断货。2.N公司的售后服务(包括维修和退换)比较好,由厂家直接来负责。3.整个手机销售行业利润较以前下降得比较多,销售渠道也在缩短。3.零售商与手机渠道代理商相互关系1.主要进货渠道是经过二级分销商来进货,没有和一级代理打过交道。因为一级代理商有数量限制,每次进货不少于50台。2.二级分销商没有数量和型号方面的限制,一般每次就是5-10台。3.与分销商没有固定的进货关系,但主要是从2-3家分销商进货。4.选择分销商的主要原则是能否提供优惠的价格、能否保证稳定供货。5.进货一般是现款或支票提取现货,没有信用期,也没有数量折扣。4.N公司的分销政策1.N公司对零售这个层面基本没有什么管理。2.有过市场督导和信息员来收集信息,但次数很少。3.N公司的宣传海报、资料以及模型比较多,没有人员促销。5.其它情况:1.估计的利润构成(以3210为例):一级代理(10元),二级代理(20-30元),零售(40-50元)。

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