SPAP总经理黄保国访谈笔录.docVIP免费

万向集团公司Page1of2访谈笔录访谈人：陈晓宏、杨睿、水从芳、楼向辉、陈文凯、王恩增被访谈人：黄保国上海汽车工业零部件浦东有限公司（SPAP）总经理访谈时间：2002/9/410：00内容：1、SPAP公司介绍SPAP公司的主要业务为销售汇众的零部件产品，代理国际品牌，定牌生产销售。SPAP是汇众产品的唯一对外销售窗口。股权结构为上海汇众投资70%，强生公司投资7%，经营者出资23%.公司以前是汇众公司的销售部门，现在是独立的贸易公司。SPAP在长春、上海、北京设有分公司，另外还有减震器分公司和汽车服务分公司（SUP）.SPAP的零部件贸易主要包括三块：配套企业的售后市场、国际品牌的代理和国内知名品牌的代理。配套主要是汽车底盘系统，目前已覆盖了通用和大众的所有车型。全国目前有7个仓库，一级经销商58家。2001年销售收入为1亿3千万，其中减震器销售占整个售后市场的10%.2001年应收帐款为19万.2、对汽配流通连锁分销的看法.目前,大家好像都想做连锁分销,但真正要做需要考虑：1、整车厂为什么交给你做；2、终端的客户为什么会从你的平台拿货；3、两三年以后市场到底会变成怎样，这样的连锁分销平台是否适应两三年后变化了的市场。这些都需要真正的深入到汽配市场当中去了解。关键在于这个新的平台的产品线的选择。例如杭模，生产的是易损件，汽车用量大，目前杭模在全国有伍六十家分销商，以有完善的销售渠道。象这样的公司不会把产品交给你去卖，而这种产品也许是最需要引进的。另外，中国不同地区的消费者的消费习惯也不一样。广东的消费者只认品牌，而且认国际品牌，不再乎是否是原配套产品，因为他们懂车；而北方人就认原配套产品。因此，对于不同的地区，新的品台的产品线也不应该相同。基于以上的原因，制造商都有自己的网络，自己做终端客户，象汇众就对终端的客户有很大的影响力。另外，三年后随着进口车的增多，国内的车型会变，配件主流产品线也会变，整个物流系统的建立一定有时间的限制，否则就跟不上市场的变化了。3、SPAP的销售策略和给自己的定位SPAP在中国汽配界做的比较规范，因为由自己的特有的产品线。给全国所有的一级经销商都统一返4个点二级经销商返2个点。我们对经销商的态度是非常强势的，经销商只有卖断我们的产品才能做，但我们对经销商又是很尊重的，服务很周到的。我们派业务员协助一级经销商开拓业务，开拓出来的二级经销商归属与一级经销商，这样我们同时控制了下游的终端客户。另外，我们通过大量的广告，告诉终端消费者汇众是原配套的，最终我们牢牢地控制了终端的客户。现在，没有一家经销商说我们好的，经营我们的产品利润也不大，但每一家经销商还是强烈要求经营我们的产品，原因就是我们控制了终端客户，经销商挂了汇众的牌子后，别的产品自然而然会交给经销商做。汇众给自己的定位是成为国际品牌在中国的代理，成为他们全球分销网络中的一环，成为他们在中国的网络，我们现在已经投资了快修店，明年开始做快修连锁，目的就是让外国人看到我们的渠道优势。外国公司不一定看中你现在卖了多少它的产品，关键是看中你在中国的网络，注重长远的发展。访谈笔录万向集团公司Page2of24、汇众是否需要新的平台。不需要，因为我们已有了自己的经销商，我们不会把产品卖给你，因为这样会造成对我已有经销商的冲击，真正有品牌有售后市场的制造厂不会交给你做。有核心技术的制造厂不会让你来控制市场。那些单一产品的制造厂或是第一次配套的厂也许会交给你做，但这些制造厂都不可能有生命力。5、汇众与万向合作的可能性万向能吸引汇众合作的条件有两点：1、产品线，我们与万向合作主要是定牌；2、分销网络的整合上，这取决于万向对终端的控制力。访谈笔录