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访谈纪要访谈对象:李建平市场营销部副部长(负责国外市场)65年出生本科访谈人:廖雄辉杨兴龙访谈时间:9月10日上午10:40-12:00一、主要结论(远卓的分析和判断)1、国外销售占总销售收入的95%,国外销售是603厂的生命线。2、国外市场业务员激励(待遇、培训提高)不够。二、访谈纪要(访谈对象的陈述)部门简介1、部门分为国内市场科和国外市场科。国内市场科有7人,其中主任1人,2个内勤,4个业务员;国外市场科5人,其中2个经济师,是公司学历最高的部门之一。定价管理1、订单金额一般不少于10万美金。客户稳定。2、定价权在公司,每一笔订单的价格由公司有关的高管人员协商后定价,销售部门只有价格建议权。3、目前的定价权力分配方式对业务员的积极性影响不大。4、公司报价前与五矿沟通协商,以防产生价格冲突。曾出现过一次双方报价不一致的情况。接单方式1、订货者一般是老客户。2、与订货者签订正式合同前,必须通过多部门的合同评审,以考察内部能力和防范风险。技术部门评审订单所要求的设计能力和工艺加工能力;生产部门评审加工生产的条件和能力是否能符合订单要求;财务部门评审资金状况和汇率风险。3、交易中,一般采取不可撤消信用证,以防范资金风险。主要市场1、主要销往日本、欧洲、韩国、美国以及印度,前四者年销量可达到200万美金印度年销售可达100万美金。2、印度采用中间商模式,其它地区采用直销模式。市场开发1、目前做得较差。主要原因是市场信息渠道不宽,业务员不赴市场考察,信息主要来源行业会议和上网查询。2、与五矿合作后,利用五矿的网络资源将是拓展国外市场的主要途径。人员管理1、人员流动率大,当业务员成熟后,大多数离开公司。原因主要是待遇太低。2、按公司有关规定约束业务员,没有开展正规的培训活动,靠业务员在实践中摸索成长。存在的问题1、适销对路的新产品开发很少,制约了市场的巩固和开发。2、产品成本太高,大多数产品不具有成本优势。

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