0820-成员公司评估（新乡）-V1.1(1).docVIP免费

新奥咨询项目新奥燃气成员公司访谈记录成员公司:新乡新奥燃气有限公司2003年8月20日基本情况：访谈对象：桑淑花市场部经理访谈人员：叶靖，高洪来，李龙妹访谈时间：15:30-17:30访谈总结:1.桑淑花经理是新乡市燃气公司的老员工，86年到燃气总公司，开始负责液化气站的开票工作，后来到表灶所维修站负责表灶的校验工作。2000年开始做市场，主要负责新用户的开发与发展工作，担任部门副经理，去年公司转为合资公司后，由副经理升为市场部经理。新乡本地人，当地有一定的社会关系2.新乡市总人口有75万人，相对省会郑州与洛阳等城市，经济状况相对落后。管道气本来就起步较晚，又由于政府的政治决策失误，先用水煤气，99年换空粉气（液化气掺煤气），目前是用天然气。当时郑州和洛阳铺设管道送气的时候，新乡市政府错过了铺设管道安装的最佳时期。3.新乡市民本来对新乡市燃气公司的信任度特别高。后由于换气的时候调换灶具的时候出现了专业常识普及不到位，人手调配不足的情况，市民对公司的信任程度减低，使树立品牌知名度的难度增加。在美国注册的“皮包”公司－纽兰公司，从政府争取了政策，负责卫河以北的市场。一年以后卷款而逃，目前燃气总公司开始负责卫河以北市场。4.去年6、7月份开始做市场调研。请新乡金华公司做新乡市蓝图，将新乡市划分成54个区域。去年的市场调研只是初步了解，今年打算再作深层的市场调研。合资后，应该多向新奥公司学习。新奥公司来的两位老总，象两位老大哥一样给了很多指导。合资后，努力学习新奥的企业文化，通过半年的运作，认识到自身知识的不足，文化层次的差异。两总到来以后，新乡燃气总公司的老员工基本没动，部分人员分流到液化气部门。5.整个燃气总公司，只有市场部实行了公司与业绩挂钩的制度。但总得来说，还是用互相带动，资源共享的方式共同发展新用户。开始时，有些员工有抵触情绪，新奥来后到目前为止，大部分员工的思想关已经基本通过。6.2000年的最后几个月，发展了3600多用户；2001年发展了10000多户用户。从去年9月份到现在，共发展客户15000户，占市场比率的10％。其中包括房地产开发户；旧楼户（集体报装户）。针对不同的客户有不同的营销手段。新乡市共有112家注册运营商，其中有80多家开发商。旧楼拆迁户的住房赔偿金和燃气补偿金分别单独赔偿。拆迁户的思想工作比较难做。7.公司主要的营销手段是依靠每年4此的大型促销活动：小年、五一、八六、十一。小型促销活动计划安内部文档，注意保密1/3新奥咨询项目排在每月的第二周。开始的时候每月按照计划进行，到大中型小区做宣传，起到拉动罐装气用户与无气用户的作用。8.目前实施的调研方式是并没有设计一定格式的表单做问卷调查，而是按照每个人的工作日记发现问题。规范的小区可以通过小区物业联系。大部分用户认为，2500元初装费太贵。电信部分取消初装费对市场是很大的冲击，部分用户认为初装费是暂时的，以后会取消初装费的说法。9.已经安装的15000户用户，已经由水煤气换成了天然气。目前一栋楼里面有十几户的天然气用户，公司都会去铺设管道，采取以点盖面的形式。业务员上门拜访，关心客户是联系感情的最好方式。针对新楼的用户，开发商做主要工作。10.公司的合同是太过于规范化的合同。上面对各类的标价太过于明细，建议公司以后的合同只表明总价即可。11.政府28号文件出文:新开发的楼盘必须同时铺燃气管道。但是由于人际关系过于复杂，很多开发商部执行此项规定。12.开发旧楼拆迁户的客户主要是依靠人际关系。采取最多的方法就是到公司和对方老板介绍和沟通。对待很难对待的客户，要投其所好，找到合适的切入点切入，这类客户的难度较大。但从另一角度来看，这类客户多半非常义气，一旦打通关系后比较容易做事情。13.目前市场部分三个部门：两个客户部、一个公服部。客户部每组8个人，分成两组；公服部的员工驻政府环保部门工作，利用政府的环保政策，可用环保局的身份出面，并且可以及时的反映环保的政策信息。14.每个业务员的业绩考核的评判和激励制度并未在现实中实行，要是为了照顾团队内的弱势人员。目前提倡的是资源共享的团队合作精神，及时沟通，共同解决问题...