SINOTRUST-长安汽车-营销战略-项目建议书2.PPTVIP免费

营销战略，流程再造和组织结构调整咨询长安汽车销售公司新华信管理咨询北京上海广州2001年5月15日项目建议书ChanaPAGE:2SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司项目背景---外部宏观环境的挑战•入世后，中国汽车行业面临的冲击对长安销售系统的挑战•国家产业政策变化对于营销系统的挑战•国外合作方福特公司对长安营销系统的期望•新的国内低成本竞争者迅速进入微车行业对长安营销系统的效率提出了紧迫而直接的挑战ChanaPAGE:3SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司项目背景---来自内部改革的需求•价格大战要求营销系统更加贴近市场，贴近消费者，加快市场反应速度•根据市场所能接受的价格倒退整车综合成本，是长安取得未来竞争优势的必经之路，这要求营销系统不断及时掌握市场动态，以“流畅的信息流程”保证及时传递到长安内部各有关部门，形成“市场拉动研发，销售驱动生产”的高效模式•在微车行业以价格大战为主，产品同质化程度日益提高的背景下，长安要以“服务领先战略”树立良好的品牌形象，从而为今后进入轿车行业打下基础ChanaPAGE:4SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司销售公司面临的关键问题1。站在整个长安集团公司的角度，销售公司和其他部门的接口如何确保公司总体运营效率的提高？2。销售公司总部的组织机构是否适应目前现状？3。分公司众多，如何管理到位？4。物流/资金流如何作到全过程监控？5。应收帐款多，账龄长，金额高，如何减少？6。对分公司的终端销售价格怎样才能控制？7。对于“四位一体”示范店应如何建立和管理？8。售后服务体系如何完善？9。零配件管理如何到位？10。市场策划的时机，方式和效果都存在很大的问题，如何提高市场策划的效果？ChanaPAGE:5SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司初步假设1.销售公司的营销战略应符合集团公司的总体发展规划，提升公司核心竞争力2.销售分公司的设立应按照科学的规划来设计，然后予以实施，以达到成为销售长安汽车主导力量的作用3.网点的理性规划是销售公司成功的必要前提4.销售公司的物流，资金流均应集中统一管理，其前提是有效运作和监控5.销售公司人员的组织结构和绩效考核是改善应收帐款状况的主要手段6.通过流程再造，可以提高内部运作效率，加快市场反应速度7.完善售后服务体系，以“服务领先”策略，来扩大市场份额ChanaPAGE:6SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司项目工作内容管理流程组织结构和控制营销战略管理诊断管理诊断•销售公司收入结构分析•客户结构分析•产品赢利分析•分公司经营绩效分析•销售费用分析•销售渠道分析•财务管理ChanaPAGE:7SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司项目工作内容管理流程组织结构和控制营销战略营销战略管理诊断•市场细分•目标市场选择•产品定位•价格的确定与控制•产品系列/状态的选择•销售渠道管理与控制•广告与促销ChanaPAGE:8SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司项目工作内容管理流程管理流程组织结构和控制营销战略管理诊断•销售公司与其他部门在关键流程中的接口•定单处理流程•物流/资金流/信息流流程•本部库存/中转库存/分公司库存管理•市场策划流程•应收帐款管理流程•售后服务流程ChanaPAGE:9SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司项目工作内容管理流程组织结构和控制组织结构和控制营销战略管理诊断•销售公司总部组织机构调整•分公司管理体系建立•财务监控体系建立•信用风险控制•终端销售价格控制ChanaPAGE:10SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司长安集团的市场和产品受力分析柳微、哈飞、昌河、天汽、长安替代品潜在进入者供货商购车者长安的对手仅止于此？目标越高，进步越快目标太低，易于自我满足长安必须瞄准世界级的跨国汽车公司，有选择性地向他们学习与上汽、通用的联盟必将带来全新的微车经营和营销理念ChanaPAGE:11SINOTRUST新华信管理咨询长安汽车(集团)有限责任公司跨国汽车公司对中国汽车市场的营销影响（一）营销区域网络规划三步曲（上海大众）•优先考虑占据战略要塞（如...