北新变革实施_会议材料_Mar8.pdfVIP免费

deeperBusinessConsultingServices©CopyrightIBMCorporation2004严格保密北新集团建材股份有限公司营销组织和流程变革实施项目工作会议2005年3月8日，北京BNBM_changemanagement_会议材料_Mar8|8-Mar-052BusinessConsultingServices©CopyrightIBMCorporation2004报告目录�北新建材营销组织和流程设计方案的思路、原则及框架介绍�变革管理和项目实施关键原则和概念介绍�变革实施项目的组织、职责、工作方法及其模板工具介绍�下一阶段工作计划BNBM_changemanagement_会议材料_Mar8|8-Mar-053BusinessConsultingServices©CopyrightIBMCorporation2004北新建材营销组织体系设计框架目标营销组织框架北新营销组织现状组织结构描述结构与职能关键管理与业务流程内外部需求设计原则现状、差距分析和改进思路内部：公司的发展目标、发展战略、管理重点转移、产品策略北新组织的改进方向•实施计划•配套要求•风险管理变革管理外部：工业品销售特点、建材业的关键成功要素、各产品的市场与客户特征北新营销组织的改进思路北新营销组织的整合方向差距分析BNBM_changemanagement_会议材料_Mar8|8-Mar-054BusinessConsultingServices©CopyrightIBMCorporation2004本报告中相关名词的定义市场营销Marketing简称“市场”，狭义的市场营销概念，包括产品策略、市场宣传推广、市场研究等活动，用于支持或指导销售活动的进行。销售Sales包括企业直销和经销商管理的活动。营销Sales&Marketing广义的市场营销概念，除狭义的市场营销活动外，还包括销售管理活动。商务CommercialServices指企业中用于支持销售活动的各种事务性活动总称，例如：订单处理。事业部StrategicBusinessUnit即战略业务单位，它们面对特定的客户和市场，有产品策略制订权力，完全的执行权力，具有实现本部策略的一定资源，对利润和销售收入指标承担责任。BNBM_changemanagement_会议材料_Mar8|8-Mar-055BusinessConsultingServices©CopyrightIBMCorporation2004北新建材原有的营销组织结构由生产、市场、营销和各事业部构成生产生产生产石膏板矿棉板龙骨岩棉生产管理生产管理生产管理市场市场市场地区北京华东产品矿棉岩棉宣传渠道技术支持营销营销营销客服配套产品结算资信结款物流仓储运输分拨中心产品包装独立业务单元独立业务单独立业务单元元采暖五金涂料建塑塑管外墙板职能管理职能管理职能管理财务投资技术中心总经办人力资源采购企业管理北新建材北新建材北新建材原有的核心营销组织*各独立业务单元下还有独立的营销部门BNBM_changemanagement_会议材料_Mar8|8-Mar-056BusinessConsultingServices©CopyrightIBMCorporation2004北新原有在营销组织形式和流程存在职能缺失或冗余，责权利在总部和事业部之间不明确市场部（负责市场推广、产品销售、经销商管理等）营销部（负责订单处理、执行、服务等）石膏板矿棉板龙骨地方办事处北新现行销售体系示意图传递订单组织供货传统客户群经销商接触拜访直接销售产品销售代表经销商交叉重复新客户群监督管理�某些营销职能存在缺失或冗余�产品销售策略、市场推广计划、客户服务等功能需要加强�从直销向经销转变的销售体系调整过程中尚未建立起完善的经销商管理制度�订单执行、物流等商务活动存在整合的潜力�多产品之间协同效应未能体现�品牌、信用做为涉及所有产品的重要职能缺失�整合的客户管理机制、关键客户关系维护从而实现多产品销售等机制尚未形成产品事业部接触拜访直接销售接触拜访直接销售传递订单下达销售任务经销商经销商经销商经销商传递订单监督管理传递订单管理支持管理支持接触拜访直接销售BNBM_changemanagement_会议材料_Mar8|8-Mar-057BusinessConsultingServices©CopyrightIBMCorporation2004目前，从公司内外部都对组织调整提出了要求成为全国领先、具有国际竞争力的新型建材产业公司发展战略要求发展战略要求�依靠创新和规模做大做强�通过业务结构调整和管理改善�实现年均40％以上的高速增长市场环节快速变化的要求市场环节快速变化的要求�面向市场组织产品的生产和销售，以适应迅速变化的市场和竞争格局；由“以产定销”逐步过渡到“...