MTBII02-销售陈述-V2.0.docVIP免费

业务员五项基本技能销售陈述销售陈述是销售过程中的一个重要阶段，陈述的好坏直接关系到销售的成功与否。成功的销售陈述能让客户认识到自身的问题发掘自身的需求，同时认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。有经验的销售人员会妥善把握好产品卖点与客户需求之间的关系，合理设计自己的销售陈述。而很多销售人员却不明白销售陈述的重要性，客户需求把握不准，产品卖点总结不够，从而导致了销售的失败。一.销售陈述的目的·提醒客户对现状问题点的重视。·让客户了解能获得那些改善。·让客户产生购买的欲望。·让客户认同你的产品或服务，能解决自身的问题及满足自身的需求。二.成功销售陈述的特征·能毫无遗漏地说出你为客户解决的问题及现状改善的效果。·能让客户相信你能兑现承诺。·让客户感受到你的热诚，并且站在客户的立场，诚恳帮助客户解决问题。三.销售陈述的技巧1、销售陈述的二个原则原则1：遵循“特性→优点→客户利益点”的陈述原则。原则2：遵循“指出问题→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。2、销售陈述的步骤：步骤①：开场白·问候；·感谢与会人员腾出宝贵时间来进行当次洽谈；·引起注意及兴趣。步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。·用主导式询问，确认客户的问题点及期望改善点。步骤③：参照洽谈过程中客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→客户利益点。·产品特性转换成客户利益点的技巧。步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。·预先异议的处理技巧。·提前准备好客户可能提出的异议问题。考虑好应答对策。步骤⑤：异议处理。·异议处理技巧。1步骤⑥：要求订单。·达成销售的技巧。3、其它注意点·维持良好的销售陈述气氛；·选择恰当的时机进行销售陈述；·销售陈述中不要过分与客户辩论；·预先想好销售陈述的内容；·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品介绍手册、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物四.销售陈述三段论法销售陈述的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让你的销售陈述变得非常有说明力。销售陈述三段论法，看起来非常简单，实际上能把销售陈述得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。1、事实陈述所谓事实状况意指管道天然气的原材料、规格、管道输送状况等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些基本特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管你如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售产品时，若我们对客户说：“管道天然气是管道输送的，因此是好的燃气”“不错吧！请安装吧！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。2、解释说明因此，为什么管道天然气就好呢？这点你要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。例如刚才销售管道天然气的例子，你能将管道输送的形式说成：管道输送的便捷，管道输送的形式不象传统燃煤、燃油占用大量燃料储备的空间，能精确计量燃料使用状况等等较有意义的话语。3、客户利益接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——管道天然气，强调管道的形式会带给客户哪些利益？哪些好处？天然气会带给客户哪些利益？哪些好处？通过详尽的陈述，通过精细科学的成本计算，让客户对各项既得利益一目了然。三段论式的销售陈述手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法，另一个是你对产品知识要充分的了解。三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开销售陈述的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该从产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。2