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战略规划战略规划--管理诊断管理诊断第一期报告第一期报告20012001年年1212月月河北万岁制药集团河北万岁制药集团2001年12月27日Page2Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting目录万岁制药集团目前的战略态势分析-产品组合分析-渠道分析-行业竞争分析万岁制药的战略选择建议销售费用分析及初步结论下一阶段工作计划2001年12月27日Page3Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting万岁制药集团的各产品线中太极神贴的销售额占绝大部分,而且只有太极神贴盈利,万岁药业集团实际上是靠太极神贴一种产品在支撑2001年1-10月各产品线销售额与营业利润图-40%-20%0%20%40%60%80%100%销售额营业利润肤佳诺威灵太极神贴数据来源:万岁药业集团财务报表2001年12月27日Page4Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting太极神贴的成功是门诊直销模式的成功,万岁的核心能力就在于对这种直销模式的开发和应用核心竞争力表现形式依附载体•基于核心知识的核心竞争力•基于核心资源的核心竞争力•基于核心技术的核心竞争力•基于组织系统的核心竞争力•格式化知识(如设计方案和档案等)和信息、技术、管理、价值观•人、以及人所运用知识的对象——操作工具•人、组织和机制等•独特的资源和能力•整个企业/组织,独特能力通过决策和资源获取、储存、运用过程表现出来•企业的专长和能力•人、设备、组织等,核心竞争力通过企业的建设和市场营销活动反映出来•优越的组织结构体系和组织沟通体系2001年12月27日Page5Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting近期内,万岁的生存和发展要依靠和发挥这种核心能力•万岁在产品上没有优势,暂不具备能领导市场的优势品种•万岁缺乏高价值品牌资源。新品牌建设时间长,投入大,短期内难以有效果•万岁在医药常规渠道经营上刚刚起步,正处于学习摸索阶段•万岁的资源条件限定只能以一种产品主打,以一种渠道为主渠道开展业务•产品的更新替代容易实现,核心能力的培养不是一朝一夕可以实现的。•战略发展的关键点在于:在新的核心能力培养起之前,发挥现有的门诊直销营销模式的优势,以产品的及时更新替代实现较长时期的稳定增长。在未来通过资本运做,上市融资的方式实现超常规增长,发展成为具有独特核心能力的在国内医药某一领域领先的医药企业2001年12月27日Page6Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting而神贴的销售呈下滑趋势,短期内尚没有可替代的品种1995年--2001年太极神贴销售金额销售金额单位:万元数据来源:万岁药业集团财务报表2001年12月27日Page7Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting太极神贴的销售渠道为门诊直销、经销,其中直销为主渠道010002000300040005000600070001995199619971998199920002001经销直销数据来源:万岁药业集团财务分析报告1995-2001年太极神贴年度销售额渠道分布图销售金额单位:万元备注:1997年数据为估计,2001年全年数据为预估2001年12月27日Page8Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting太极神贴是以营销为导向的,广告的投入直接影响销售金额。但从近几年的分析看来,无论是直销、经销渠道的广告投入产出比在下降00.511.522.533.544.5直销经销总体19981999200020011998-2001年广告投入产出比趋势图数据来源:万岁药业集团财务分析报告备注:2001年数据为1-10月数据2001年12月27日Page9Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting“老专家”系列产品具有特色,但起步艰难“老专家”系列产品是以威灵骨刺膏为龙头,以外用万应膏、天麻追风膏、麝香狗皮膏、活血解痛膏等治疗骨病的硬膏系列产品。作为市场上概念及疗效均较为独特的“老专家”系列产品,万岁集团对其进行了投入性开发,起步艰难:2000年广告费投入233万元,全年销售收入60万元,投入产出比为1比0.25;2001年1至10月广告费投入208万元,销售收入149万元,投入产出比为1比0.72。实现以上收入的主要品种为威灵骨刺膏。2001年12月27日Page10Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting“万岁”系列产品缺乏特色,竞争激烈,前景难料两个销售队伍万岁系列产品全国普药的制造企业数量...

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