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新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询第三期营销卷（营销策略之二:目标消费群、品牌推广策略和销售管理）新华信管理咨询公司2001年6月22日上海2001Suntime02-MKT02第2页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司目录•核心内容•薪酬框架和设计•业绩考核--提成设计•业绩考核--岗位职责•福利政策2001Suntime02-MKT02第3页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司销售公司人员薪酬福利构成总经理大区经理（首席）业务代表其他经理行政人员$固定工资$考核工资月度提成$年终奖金$一般福利$$$$$$$$$$$$$$$工资提成季度提成$年终提成$$奖金福利$特殊福利$$$$省级经理$$$$$$2001Suntime02-MKT02第4页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司营销中心总经理副总经理大区经理销售/市场经理省级经理培训/财务经理企划/信息主管首席业务代表业务代表行政经理其他专业职员一般行政职员营销中心各级人员薪酬构成和比较年奖金考核工资固定工资0500001000001500002000002500003000003500002001Suntime02-MKT02第5页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司各职位员工象征性年收入及其构成职位固定工资考核工资大概年总工资奖金/工资比例大概年奖金象征性年收入总额营销中心总经理137280343201716004/6114400286000副总经理5952014880744004/649600124000销售/市场经理4224010560528004/63520088000培训/财务经理379209480474003/72031467714企划/信息主管336008400420003/71800060000行政经理249606240312003/71337144571其他专业职员206405160258003/71105736857一般行政职员163204080204003/7874329143职位固定工资考核工资大概年总工资奖金/工资比例大概年奖金象征性年收入总额大区经理345608640432006/464800108000省级经理172804320216007/35040072000首席业务代表126723168158407/33696052800业务代表115202880144007/333600480002001Suntime02-MKT02第6页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司新天销售公司是销售型企业,业务人员工资预算必然占大部分0100200300400500600700高层管理业务行政管理万元2001Suntime02-MKT02第7页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司大区经理销售提成比例设计•前提:总量控制•大区经理提成百分比：分季度提成和年度提成•按销售额指标的100%和大区经理的象征性年奖金/提成总额计算标准提成百分比X•X=象征性年提成总额/销售指标*100%•每季度按季度完成额*X/2提取，年终按年完成额*X/2计提；•如考虑地区差异，可在象征性年工资和/或年奖金/提成总额中乘以地区系数•如考虑产品提成比例差异,可按上述参考百分比X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算2001Suntime02-MKT02第8页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司大区经理销售提成设计季度指标完成60%以上、年度指标完成70%以上可分别获季度和年度提成季度完成率（Y）提成比例年度完成率(Y)提成比例Y60%0%Y70%0%60%Y75%X/2*(1-10%)70%Y80%X/2*(1-10%)75%Y85%X/2*（1-5%）80%Y90%X/2*（1-5%）85%Y100%X/290%Y100%X/2100%Y(超额部分)X/2*(1+10%)100%YX/2*(1+10%)2001Suntime02-MKT02第9页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司购房购车总支出预算职位贷款额支出总额/人预计享受人数利息总额房款总额销售公司总经理900,0001,080,0001180,000900,000营销中心总经理600,000720,0001120,000600,000副总400,000508,0001108,000400,000大区/省级经理300,000420,000101,200,0003,000,000（首席）业务代表300,000420,000404,800,00012,000,000其他经理300,000420,0003360,000900,000其他行政人员200,000298,0008784,0001,600,000小计7,552,00019,400,00026,952,000息款总计2001Suntime02-MKT02第10页营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司购房贷款还贷各主要年份的大致支出状况万元为达到购房还贷福利的激励作用,大部分支出都在第8年之后0100200300400500600700800900100023456789101112131415房款利息第X年2001Suntime02-MKT0...