建设有中国特色的汽车工业营销体系.docVIP免费

建设有中国特色的汽车工业营销体系国家机械工业局副局长张小虞在今天这个研讨会上，我想就建立有竞争能力、现代化的、具有中国特色的汽车工业营销体系或者营销模式，给大家提几点建议。第一，我们要认识到现在是在买方市场的前提下建立汽车营销体系。目前中国经济已经从原来计划经济时代的供不应求，开始转向主要工业产品过剩。明确地讲，从94年开始，汽车市场实际上已经从原来的卖方市场变成了买方市场，供不应求的时代已经一去不复返了；只管收费、不管服务、不管用户利益、只要卖出动就完事的时代已经一去不复返了。那时，汽车工业增长速度第一次降下来。很多企业尤其是中等规模的企业，老想等待好日子来了再说。他们认为，中国的经济一会儿热一会冷，所以老在等过热时代的再现。现在已非常明确，好日子没有了。以前总讲生产是第一线，到现在大家已经体会到销售才是第一线。以前．厂长、经理总是管生产，现在很多总经理把最得力的人摆在销售上。刚改革开放的时候，外国的好多大公司说他的销售经理是最捧的，懂技术、懂营销、又懂法律，当时还不太理解，那个时候我们的销售都是人家上门来，批条子，走后门销售，你管那些干什么，只要开票就行了。而现在销售成了汽车工业的第一线。第二，在中国建设汽车营销体系要从中国的实际出发。我们现在仍然处在计划向市场经济过渡的时期，仍然处在国民经济的主体部分是国有经济、主要生产企业是国有企业这样一种特定的环境里。我们不能完全照搬外国的模式，因为外国是一个成熟的市场经济，我们是社会主义的市场经济。社会主义市场经济在这个阶段明显的特点是经济的主体部分是国有经济，汽车生产企业的主体是国有企业，当然也有相当部分是合资企业。在这种特定的环境里面，一定要面对实际的环境。要学国外，但不能把一个完整的市场经济国家的营销体系照搬过来。第三，建立一个现代化汽车营销体系最根本的条件就是必须具有现代化的营销理念。要改变计划经济下面那些旧的营销观念。1989年，我到日本丰田公司访问，他们安排的日程是看销售店、零部件配送中心、维修人员培训中心。我说这个日程不行，是不是技术上不让我看，他说，全世界造汽车都一样，就是这个地方零件进去那个地方整车出来，但全世界卖汽车都不一样。卖不出去汽车，造什么汽车？这就是我们现在讲的以销定产原则，用户需要什么，就造什么、卖什么。第四，建立现代化汽车营销体系一定要考虑与国际接轨。中国的汽车市场是国际汽车市场的一个部分，绝对不是一个封闭、孤立的部分。要做成最先进的东西，一定要考虑和国际接轨，一定要考虑与国际汽车工业接轨以后还要走出去，这只是个时间问题，在这个问题上可以做一些超前的、现在看起来还不十分必要、但是从长远看十分必要的东西。如充分利用计算机的技术，包括网络技术、现代化计算机技术、电子商务网络。现在还很难预计电子商务网络究竟对汽车工业营销体系有多大的影响。虽然难以预计，但影响肯定会有，比如沃尔玛靠计算机、电子商务网，进入深圳一年多的时间，使深圳所有的百货公司和原来的连锁店都面临着灭顶之灾。现在，我们汽车工业的优势是市场．市场在我们手里。我们抓住机遇，建立了具有中国特色的、现代化的、有竞争能力的营销网络，实际上是对汽车工业最好的保护。我们除了加强生产、降低成本、提高质量、改进性能、不断推出新产品之外，应利用这样一个有限的保护时间，迅速建立起自己的营销体系。中国的汽车工业经过40年的发展有了一定基础，面对国际竞争我们是有准备、有基础的，有的产品还有比较优势，而且最大的优势是市场优势。不管下一步在新的竞争中汽车工业资本结构如何，技术结构如何，中国的汽车工业一定是中国国民经济的支柱产业，一定会推动中国经济的发展。