跟随市场变化，探求经营模式.docVIP免费

跟随市场变化，探求经营模式中国北方车辆总公司总经理黄传荣首先，借此机会，向与会的各位领导、各位朋友和同仁，介绍一下中国北方车辆公司：中国北方车辆公司是中国北方工业公司的全资子公司，在国家工商局注册，资产总额约6亿元人民币。现已形成年25亿元人民币的销售规模。其中，年进出口总额为1．2亿美元，国内年销售额15亿元人民币，年销售汽车近两万辆。中国北方车辆公司的特点：1、专业化：北方车辆公司具有非常明显的专业化特点。公司以车辆贸易为自己的核心业务，以此拓展国内外市场，并在整车销售的基础上开展衍生业务。具有汽车租赁、修理、装饰、配件配送等业务功能。2、国内外一体化：北方车辆公司具有较强的进出口能力。近年来，累计向国际市场出口重车473辆、卡车350辆、客车80辆、电车16辆、拖拉机1500辆、摩托车15000辆，其中，向泰国出口铁马重车441辆，向印尼出口铁马重车15辆，向埃塞俄比亚出口北方奔驰重车17辆；向西亚地区出口轻卡300辆，向中非出口解放卡车50辆，向菲律宾出口桑塔那轿车30辆，向阿根廷出口电车16辆；并和厂家配合、启动了多个国外生产组装项目。其中，乌拉圭中卡车组装项目进展良好，第一批散件已开始组装。明年将启动年组装能力10万台的伊朗摩托车发动机组装项目。阿根廷微车组装项目正在洽谈中。公司还承接了行业内外的大量车辆整车和散件进口业务，其中，奔驰重车散件3000台套；奥拓车散件45000台套，尼奥普兰大客车散件1200台套，猎豹(三菱)吉普1700台套。公司在国内年销售汽车近2万辆，约占全国份额的1.2％。3、网络化：北方车辆公司在国内外建立了自己较强大的销售网络。在北京、天津、重庆、长春、石家庄、合肥、济南、武汉、西安、昆明、成都、贵阳及泰安、淄博、荷泽、潍坊、大同、遵义、保定、唐山等城市建立了20多个分公司，在北美、南美、欧洲、亚太、中东和非洲等地区建立了稳固的国际贸易体系，基本形成了较强的国内外贸易网络。我们的经营宗旨是：用良好信誉结交天下朋友，用真诚服务换来用户放心。我们和国内外众多厂商建立了良好的工贸合作关系。借此机会，向多年来帮助支持我们的国内外厂家、商家、各位新老朋友表示诚挚的谢意！国内汽车市场的发展变化和我们的运作可不可以说，一九九三年是中国汽车市场从计划体制向市场体制转化的一个转折点，或者称之为：“开端年”。从此，市场竞争和市场需求这两只无形的巨手显，现出强大的推动力，中国汽车市场全速发展和变化的时代从此开始了。在此之前，矛盾的焦点是资源，谁控制了资源、谁就有了主动；在此之后，矛盾的焦点是市场，谁把握不住市场，谁将惨遭失败。在此之前，以产品紧缺为经济特征，在此之后，过剩经济向我们大步走来。在此之前，没有激烈的竞争，更谈不上服务，在此之后、从区域到产品，从品种到质量，从价格到服务的全面立体竞争日趋白热化，用户真正开始体会到了什么叫“上帝”的感觉。在此之前，厂、商之间关系简单，打款提货，谁都可以随时入市成为汽车商，商家利润的取向来自于用户——靠加价销售获利。在此之后，厂、商之间的关系将变得紧密而复杂，联营、专卖、品牌店步步升级，商家利益取向从用户转向厂家——靠工厂的返利、奖励、佣金获利。有人认为，在过剩经济下，商家有钱可以随意买到资源，因而对商家更为有利，其实不然。的确，你可以很容易地拿到资源，但你拿不到有利可图的资源。因为在过剩经济情况下，出于利益和生存的需要，厂商的关系更具有亲和性和稳定性，同时还具较强的排他性和较强的选择性。在市场经济条件下，厂商之间的关系确实可以称之为“鱼和水”的关系，无水何以养鱼?无鱼何以戏水?我们共同回顾一下市场发展和变化的各个阶段：九二年前，销售以批发为主。零售实际上是一种资源的分配。用户到办公楼内买车，到几十里外的库房提车，谈不上品种、质量，服务几乎是“0”。九三年，农展馆开办了汽车市场，用户在购车时可以看到车了，可以挑选车了。算是有了初级的售前服务。我公司跟进了这种变化，进驻了农展馆。九五年，在竞争和需求的推动下，批发急剧萎缩，直销成为时尚。轰轰烈烈的亚运村市场，北方交易市场应运而生。以集市贸易...